Como entender a motivação do cliente

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Entender a motivação do cliente pode aumentar suas vendas. A decisão de compra de um cliente é influenciada por uma infinidade de fatores. É preciso reconhecer os diferentes tipos de cliente e apresentar o produto certo para cada um deles. Procure adaptar sua estratégia de vendas à motivação do cliente.

Alguns clientes são motivados pela segurança e buscam sempre garantias e confiabilidade. Outros não querem ficar para trás e compram o que os concorrentes estão comprando. Há também aqueles que tem o ego como principal motivação e só compra o melhor produto disponível.

Sim, entender a motivação do cliente é a chave para aumentar suas vendas.

Veja também o artigo 5 abordagens que afastam o cliente

Pesquise seus clientes e crie uma base para um bom relacionamento. Veja de maneira prática no quadro abaixo.

Como entender a motivação do cliente:

Posição do Cliente Características Prognóstico
Em crescimento

O cliente nota uma distância entre a performance atual e o desempenho esperado para seus negócios.

Normalmente usa palavras como “mais”, “melhor” e “melhorar”. Trata-se de um cliente preparado para aceitar uma boa proposta. Grandes chances de sucesso na venda. Basta mostra que você pode eliminar a distância entre a expectativa e realidade do cliente.
Com problemas

O cliente tem consciência da diferença entre as conquistas feitas e os resultados ideais.

Não admite sua dificuldade diretamente, mas está pronto para discutir problemas circunstanciais. O cliente aceita a venda com mais facilidade se tem sua necessidade atendida. Tende a aceitar boas propostas.
Estável

O cliente julga sua situação satisfatória e não é receptivo a mudanças.

Usa frases como “Não queremos arriscar”. Vê a negociação como ameaça e não como oportunidade. Venda difícil. Conforme a argumentação do vendedor, pode mudar para o primeiro ou segundo tipo de posição.
Confiante demais

O cliente está satisfeito com sua situação e rejeita mudanças – mas pode estar errado.

Ele deixa claro que “os negócios nunca estiveram melhor” e que qualquer mudança será pior. As chances de venda são mínimas até as dificuldades – inevitáveis – surgirem no caminho do cliente.

 

Fonte: Como aprimorar suas vendas – PubliFolha

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