Script de Telemarketing: Como montá-lo em 7 passos

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Veja como é simples montar um script de TELEMARKETING, TELEVENDAS e VENDAS INTERNAS

Todo vendedor que usa o telemarketing precisa de um script de telemarketing. Geralmente, a empresa no momento do treinamento entrega ao operador ou vendedor um script de telemarketing que será utilizado por ele.
O problema de não saber a diferença é que muitos simplesmente decoram o que vão dizer e isso prejudica tanto a imagem da empresa como os próprios operadores, pois o atendimento ao cliente passa a ser robotizado.

Frases como: “pois não, senhor”, “só um minutinho”, “essa informação é em outro setor, vou transferi-lo”… são utilizadas pelos operadores de telemarketing e viraram piadas em programas de humor. Assista a um vídeo engraçado sobre isso.

Alguns vícios de linguagem (ganhe um slide sobre isso) devem ser abolidos para a qualidade das ligações.

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Script de telemarketing, na verdade, é apenas uma base. O vendedor interno ou televendas deve ser adaptável, flexível de acordo com a necessidade de cada cliente.
O atendimento ao cliente deve ser personalizado; por isso, uma qualidade muito importante para o profissional de televendas (telemarketing) é saber ouvir. Conhecer a dificuldade do cliente e dar uma solução. 
Em meus treinamentos abordo técnicas de vendas, como prospectar os clientes, trabalhar com inativos, como vender para quem não compra por telefone, técnicas de atendimento, motivação em vendas e muito mais.

 

Por isso, lembre-se: use script de telemarketing e não um roteiro.

Hoje, vender é relacionamento, e em suas abordagens por telefone improvise, adapte, seja flexível, ouça mais seu cliente.

Veja abaixo um passo a passo de como vender por telefone, montando um script de telemarketing eficaz.
Mas, se você está implantando ou reestruturando o seu telemarketing/televendas, vale uma grande dica: assista ao meu vídeo sobre o que fazer para ter sucesso no telemarketing – entre neste link.
Analisando isso, poderemos continuar nossas técnicas para vendermos mais.

1) O primeiro passo em sua conversa pelo telefone será a sua apresentação.

O cliente o atenderá ao telefone com o alô ou pelo nome da empresa, e você deverá usar o seguinte:

Vendedor: Bom dia, meu nome é Isaac Martins, sou do Instituto Isaac Martins.
Veja que na sua apresentação você deverá usar o cumprimento, seu nome e o nome de sua empresa.
Que tal agora pegar uma folha e iniciar a sua montagem do script de telemarketing?

2) Crie um relacionamento e empatia; e a melhor maneira de fazer isso é perguntando o nome da pessoa e aprofundando ainda mais a conversa.

Observe como fica:

Vendedor: Qual o seu nome, por gentileza?
Cliente: Cláudio.
Vendedor: Tudo bem com o senhor?
Cliente: Tudo bem.
Vendedor: Que ótimo, gosto muito de falar com pessoas assim.
Posso chamá-lo de Cláudio ou Senhor Cláudio?
Cliente: Só Claudio.

O relacionamento na ligação é fundamental para o sucesso do seu script de telemarketing ou abordagem por telefone.


Você está implantando ou reestruturando uma central de telemarketing ou televendas? Não deixe de saber as respostas à suas perguntas. Reuni as 10 principais perguntas que me fazem sobre implantação de telemarketing e respondo a cada uma delas. Clique aqui e tire as suas dúvidas.


3) Benefícios: isso é fundamental para a permanência de nossas ligações: 

É o momento em que forneço as reais vantagens para o cliente continuar ouvindo a ligação. Para que isso ocorra é necessário que você crie uma frase com palavras mágicas que despertem interesse no ouvinte.
As palavras são muitas, tais como: ganhar dinheiro, ganhar tempo, economizar dinheiro, economizar tempo, ter segurança, comodidade, praticidade, e assim por diante. 
Vejamos como podemos usar isso na prática.
Cláudio, o motivo de meu contato é oferecer uma maneira de motivá-lo e aumentar seu conhecimento no dia a dia.
Note que usamos o nome do cliente no início de nossa sentença, isso é uma maneira eficaz de ter um relacionamento amigável com o cliente. Perceba também que as palavras-chave foram: economizar tempo e aumentar o conhecimento.
É bom salientar que, segundo o código de ética do telemarketing, deve-se pedir autorização para continuar a conversa. Isso se aplica principalmente no caso de pessoa física. Quando ligamos para uma empresa não precisamos usar essa abordagem. Vejamos como fazer isso usando o exemplo citado:
 Cláudio, o motivo de meu contato é oferecer uma maneira de motivá-lo e aumentar seu conhecimento no dia a dia. Posso continuar?

Se o cliente afirmou que pode, a próxima etapa é fazer perguntas inteligentes.

4) Perguntas inteligentes – sugiro que assista ao vídeo abaixo.

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Está gostando do conteúdo? 

5) Próxima etapa: OFERTA

É na oferta que se apresenta o produto como solução às questões levantadas, e os valores envolvidos na comercialização. Veja como fica:

Então Cláudio, foi pensando nisso que apresento para o senhor o kit SuperMotivado, que contém histórias motivacionais, ilustrações e fábulas que vão surpreendê-lo. São 3 livros por apenas…(e continue com sua argumentação de vendas).

6) Depois que você salientou isso, é hora do fechamento, que deve ser com perguntas fechadas que estimulem o cliente a comprar o seu produto, por exemplo:

O senhor vai pagar com cheque ou cartão? O local de entrega é rua ou avenida? O senhor deseja um ou dois pares do produto? O melhor dia para agendarmos nossa visita é segunda ou terça? De manhã ou de tarde?

 Realizar o seu pedido é muito simples, só preciso da confirmação de alguns dados, o endereço do senhor é….


7) No entanto, o cliente fará objeções, que é uma barreira que o impede de vender, mas isso é assunto de outro artigo meu, acesse aqui.

Para você ter sucesso em suas objeções o segredo está em prevê-las antecipadamente. Veja algumas objeções mais comuns:  o produto está caro; eu já tenho um fornecedor; não preciso no momento; não tenho tempo para isso; vou pensar

Com certeza, usando essa técnica você poderá ter sucesso em suas ligações telefônicas e montará um script de telemarketing campeão!

Mas é bom salientar que a melhor abordagem é aquela que traz resultados, por isso faça várias abordagens e escolha a melhor.

Minha sugestão é você baixar meu e-book gratuitamente, e assistir à série de vídeos que gravei para você. Clique aqui para acessar

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