Sou apaixonado por vender pelo telefone — e defendo essa área com unhas e dentes sempre que alguém duvida do seu potencial. A maioria de quem não acredita em vendas por telefone simplesmente não gosta de receber ligações e assume que os clientes pensam igual. Resultado: deixa de usar essa ferramenta enquanto os concorrentes vendem mais por ela.
Certa vez, o dono de uma loja de varejo me disse: “meus clientes não gostam de comprar por telefone”. Perguntei por quê, e ele respondeu: “porque eu conheço minha clientela”. Propus fazermos uma pesquisa rápida ali mesmo: perguntamos a 30 clientes que estavam na loja se também compravam por telefone. Por incrível que pareça, 29 disseram que sim.
A lição é simples: quem decide se vende por telefone não é o vendedor, é o cliente. E ele, na maioria das vezes, está mais aberto do que você imagina. Veja 5 dicas práticas para vender mais usando essa ferramenta.
1. Reserve um horário fixo para prospectar
Assim como reuniões e visitas são marcadas com antecedência, a prospecção também precisa de um horário fixo na sua agenda. Crie a rotina. Só assim você vai prospectar sempre, sem deixar que outras tarefas tomem o lugar dessa que é uma das mais importantes do vendedor. Prospecção é treino — quem boicota esse horário, além de não vender, nunca fica bom nisso.
2. Organize suas listas de contato
Tenha um mailing — na verdade, vários. Defina critérios claros sobre quem deve ser contatado. Ligar a esmo, para quem não tem motivo nenhum para comprar de você, é desperdício de tempo e energia. Separe seus mailings por segmento e afie o discurso para cada um.
3. Estude o cliente antes de ligar
Pesquise a empresa, veja o site, entenda o negócio dele. Um lançamento recente, uma mudança de endereço, um novo cliente dele — qualquer detalhe assim quebra o gelo na ligação e mostra que você se preparou antes de ligar.
4. Não seja o chato do outro lado da linha
Você tem pouco tempo para conquistar a atenção do cliente, mas isso não é desculpa para ser inconveniente. Ao ser atendido, pergunte se a pessoa pode falar naquele momento e seja direto sobre o motivo da ligação. Um pouco de cortesia muda completamente como o cliente recebe sua ligação.
5. Na hora de convencer, seja assertivo
Chegou o momento de mostrar profissionalismo. Não conte a história longa da sua empresa — isso não interessa ao cliente nesse momento. Fale sobre o que você sabe do negócio dele e a oportunidade que enxergou. Cite resultados que você já trouxe para empresas do mesmo segmento. Mostre, de forma direta, o benefício real que seu produto ou serviço traz para ele.
Vender por telefone não é sorte, é método. Aplique essas 5 dicas com consistência e você vai perceber a diferença já nas primeiras semanas.
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