Exigir mais do colaborador e, ao mesmo tempo, mantê-lo motivado é um desafio e tanto para qualquer gestor. É fato que é preciso investir cada vez mais no desenvolvimento de cada pessoa da equipe — a valorização dos colaboradores é uma fórmula essencial para garantir qualidade na gestão de qualquer organização.

É preciso criar condições para que o colaborador realize seu trabalho de forma humana, aumentando a produtividade e o comprometimento com as próprias atividades. Depois de mais de 30 anos treinando equipes de vendas, separei sete dicas que fazem diferença real no desempenho comercial.

1) Treinamento de vendas contínuo

Busque formas de inovar, motivar e orientar na prática para melhorar o desempenho da equipe. Os treinamentos devem ser frequentes e dinâmicos — nada de um evento isolado uma vez por ano.

2) Foco real no cliente

A forma mais eficiente de crescer é parar de perder clientes que você já conquistou. Ainda assim, muitas empresas não investem especificamente em entender e atender melhor quem já compra delas. Isso acontece porque muitos vendedores — e muitos gerentes também — ainda têm a mentalidade antiquada de prospectar a qualquer custo e depois esquecer do cliente conquistado.

3) Corrigir os erros que prejudicam o resultado

Muitos vendedores ainda não entendem o quanto prejudicam a empresa quando: não prospectam o perfil adequado de cliente; não levantam de verdade as necessidades de quem estão atendendo; aceitam objeções de preço sem saber contra-argumentar corretamente; dão descontos indiscriminadamente; prometem coisas que não podem cumprir; são desorganizados; ou administram mal o próprio tempo.

4) Sinergia entre a equipe

Será que os vendedores da sua empresa realmente conversam entre si, trocam experiências e aprendem com os resultados uns dos outros? Infelizmente, já vi muitas reuniões de equipe que só servem para reclamar. Isso é uma pena, porque um verdadeiro espírito de equipe — que troca aprendizado de verdade — só existe em pouquíssimas organizações hoje em dia.

5) Continuidade no desenvolvimento

Um aspecto fundamental em qualquer treinamento é a continuidade. Não adianta treinar a equipe de vendas uma vez por ano — as pessoas esquecem a maior parte do conteúdo em poucas semanas. Apenas a repetição e a prática contínua garantem que velhos hábitos destrutivos sejam substituídos por hábitos construtivos e mais eficazes.

6) Segurança

Segurança na postura, no relacionamento com o cliente, na criação de estratégias e no dia a dia da operação. Um vendedor inseguro transmite insegurança — e isso custa vendas.

7) O método CHAMA

A maioria já ouviu falar do CHA — conhecimento, habilidade e atitude. Mas, ao longo dos meus treinamentos, desenvolvi um conceito próprio: a CHAMA que toda equipe de vendas precisa ter. Além do conhecimento, da habilidade e da atitude, incluo o “M” de motivação e o “A” de amor pelo que faz. Só com essa CHAMA completa a sua equipe consegue extrair o máximo do próprio potencial.

Pronto para sair da teoria e transformar isso em resultado?

Melhorar o desempenho da equipe de vendas é um processo contínuo de treinamento, acompanhamento e, acima de tudo, CHAMA.

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