Fazer perguntas é a maior dificuldade dos vendedores. Observo muitos vendedores fazerem perguntas erradas, e certamente ouvindo respostas erradas, aquelas que nenhum profissional de vendas gosta de ouvir.

Existem técnicas para criar e fazer as perguntas certas em vendas. Uma pergunta que faça o cliente pensar e agir.

Veja abaixo 7 dicas para fazer as perguntas certas em vendas:

• Faça perguntas ao cliente que o ajudem a avaliar novas informações.
• Faça perguntas que avaliem necessidades.
• Faça perguntas sobre o aumento da produtividade, dos lucros ou dos investimentos.
• Faça perguntas sobre os objetivos da empresa ou pessoais.
• Faça perguntas que se diferenciem de seus concorrentes.
• Faça perguntas que ajudem o cliente a pensar.
• Faça perguntas de impacto para criar uma atmosfera de compra.

Esses são exemplos de perguntas ruins em vendas:

1. Quem você está utilizando atualmente como fornecedor?
2. Você está satisfeito com seu fornecedor atual?
3. Posso enviar uma cotação para seu e-mail?

O segredo para uma boa pergunta em vendas é fazer o cliente pensar e responder o que você deseja. Não é o caso das perguntas acima que induzem o cliente a pensar que não precisa de você.

Veja também o artigo Como realizar perguntas inteligentes

Se deseja causar impacto e usar as perguntas certas para vender mais, experimente iniciar com frases como:

O que você procura…?

Qual tem sido sua experiência…?

Como você determina…?

Por que este é um fator decisivo…?

O que o faz escolher…?

O que você gosta em…?

O que seu concorrente faz sobre…?

Como seus clientes reagem a…?

Lembre-se que as perguntas certas o ajudarão a vender mais. Por isso:

Faça perguntas bem formuladas que levem seus clientes a pensar de novas maneiras.

O que você pergunta determina a resposta do seu cliente.

O que você pergunta conduz ao sucesso ou ao fracasso da venda.

Você venderá mais se formular a pergunta da maneira certa.

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