Fazer perguntas é a maior dificuldade da maioria dos vendedores. Vejo constantemente profissionais fazendo perguntas erradas — e, como consequência, ouvindo exatamente as respostas que nenhum vendedor quer ouvir, como “vou pensar” ou “me manda uma cotação por e-mail”.
A boa notícia é que existe técnica para criar perguntas certas em vendas: aquelas que fazem o cliente pensar e agir, em vez de apenas responder no automático.
7 diretrizes para fazer as perguntas certas
- Faça perguntas que ajudem o cliente a avaliar informações novas, que ele ainda não tinha considerado.
- Faça perguntas que revelem necessidades reais, não apenas desejos superficiais.
- Pergunte sobre produtividade, lucro ou investimento — temas que importam para quem decide.
- Pergunte sobre os objetivos da empresa ou os objetivos pessoais de quem está comprando.
- Faça perguntas que te diferenciem da concorrência — se todo vendedor pergunta a mesma coisa, você soa igual a todos os outros.
- Faça perguntas que ajudem o cliente a pensar, não só a confirmar o que ele já sabia.
- Use perguntas de impacto, que criam uma atmosfera favorável à decisão de compra.
Exemplos de perguntas que matam a venda
Evite perguntas como estas, que abrem espaço para o cliente dizer não:
- “Quem você está utilizando atualmente como fornecedor?”
- “Você está satisfeito com seu fornecedor atual?”
- “Posso te enviar uma cotação por e-mail?”
O problema dessas perguntas é que elas induzem o cliente a concluir sozinho que não precisa de você. O segredo de uma boa pergunta em vendas é fazer o cliente pensar e chegar à resposta que interessa para o fechamento — sem parecer manipulação, apenas boa condução.
Comece suas perguntas de impacto assim
- “Como você determina…?”
- “Por que este é um fator decisivo para…?”
- “O que faz você escolher…?”
- “O que você mais gosta em…?”
- “O que o seu concorrente faz sobre…?”
- “Como os seus clientes reagem a…?”
O que fica dessa técnica
Faça perguntas bem formuladas, que levem o cliente a pensar de um jeito novo. O que você pergunta determina a resposta que você recebe — e, mais do que isso, define se a venda vai para frente ou trava. Formule a pergunta certa, e você vai vender mais.
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