Todo profissional, independentemente do cargo, já ouviu essa frase: “faça o que tem que ser feito”. Quem está em posição de liderança ouve isso com ainda mais frequência, já que precisa bater metas e entregar resultado — e é comum o líder repassar essa mesma cobrança para a equipe: “não faça só o que te pedem, faça o que realmente precisa ser feito”.

Essa é uma das ideias centrais do livro “Faça o Que Tem de Ser Feito e Não Apenas o Que Lhe Pedem”, de Bob Nelson (Editora Sextante) — uma leitura que recomendo tanto para líderes quanto para qualquer profissional, de qualquer função. No fim das contas, toda empresa busca essencialmente o mesmo tipo de pessoa: alguém com iniciativa, que age de forma independente e responsável, seja qual for o cargo.

A diferença entre “fazer o que pedem” e “fazer o que precisa ser feito” fica clara em situações do dia a dia de qualquer operação comercial. Veja alguns exemplos de como esse princípio se aplica ao universo de vendas e telemarketing:

Pediram para “ligar para o cliente” — fazer o que precisa ser feito é entender o histórico daquele cliente antes de ligar, para que a conversa seja relevante e não apenas mais uma ligação genérica.

Pediram para “registrar a reclamação” — fazer o que precisa ser feito é resolver o problema do cliente e, além disso, investigar a causa para evitar que o mesmo problema se repita com outros clientes.

Pediram para “enviar a proposta” — fazer o que precisa ser feito é fazer o acompanhamento posterior até fechar o negócio, em vez de simplesmente enviar o documento e esperar passivamente pela resposta.

Pediram para “verificar o preço da concorrência” — fazer o que precisa ser feito é comparar as opções e apresentar uma recomendação concreta, não apenas devolver um número.

Pediram para “escolher um fornecedor” — fazer o que precisa ser feito é criar critérios claros de seleção e um processo replicável, não apenas decidir no impulso.

Em todos esses exemplos, a diferença não está no esforço extra em si, mas na mentalidade: pensar no objetivo final por trás da tarefa, e não apenas na tarefa isolada. É exatamente esse tipo de atitude que separa profissionais comuns dos que realmente se destacam — e é, também, o tipo de comportamento que todo bom líder deveria estimular ativamente em sua equipe, dando o exemplo primeiro.

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