Você sabe o que é pipeline de vendas? O pipeline — também chamado de funil de vendas — é uma ferramenta de gestão usada para acompanhar as etapas de vendas em ciclos médios ou longos. Para entender bem o conceito, primeiro é preciso entender o que é ciclo de vendas.
Pense no vendedor de semáforo. Ele tem um ciclo de vendas extremamente curto: dura, no máximo, o tempo em que o sinal fica vermelho. Nesse período curtíssimo, ele precisa identificar seu prospect, chamar a atenção, despertar interesse e desejo pelo produto, negociar e fechar a venda. Todas essas etapas juntas formam o ciclo de vendas — que pode ser curto como esse exemplo, ou muito mais longo.
Em diversos segmentos, especialmente nas vendas B2B, os ciclos são longos, e as oportunidades passam por um processo estruturado, com um conjunto de ações sob responsabilidade da equipe comercial. É exatamente aí que entra o pipeline.
Toda gestão de pipeline começa no mapa do ciclo de vendas
Cada empresa tem seu próprio ciclo de vendas. Cada canal de vendas, cada segmento e cada setor de mercado também têm ciclos distintos entre si — e as etapas que compõem esse ciclo variam bastante. Já vi operações com ciclos de vendas de 17 etapas, outras com 12, e outras com apenas 3 — e todas conseguem fazer uma boa gestão de pipeline, desde que respeitem a lógica do próprio processo.
Os 3 fatores que definem o sucesso da gestão de pipeline
Na minha experiência acompanhando operações comerciais de diferentes portes e segmentos, o sucesso de uma boa gestão de pipeline depende de três fatores básicos:
1. O mapeamento do ciclo de vendas e a compreensão das particularidades do processo em cada canal de vendas da empresa.
2. A escolha e o desenvolvimento da ferramenta certa para apoiar a linha de frente e os gestores no acompanhamento das oportunidades.
3. A execução disciplinada — ou seja, o uso correto e constante dessa ferramenta no dia a dia da operação.
O fracasso na gestão de pipeline pode acontecer em qualquer um desses três pontos: um ciclo mal mapeado, uma ferramenta inadequada ou simplesmente a falta de disciplina para alimentar e revisar o pipeline com regularidade. Quando os três fatores funcionam juntos, o pipeline deixa de ser uma planilha burocrática e passa a ser o principal instrumento de previsibilidade de vendas da empresa.
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Um pipeline bem gerido é o que separa uma operação comercial previsível de uma que vive de surpresas no fim do mês.
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