Aumentar vendas por telefone não começa com mais ligações — começa com entender quem você está ligando. Duas ações práticas fazem diferença imediata: segmentar sua base de clientes corretamente e ouvir, através de pesquisa, o que eles realmente pensam sobre sua empresa.

Os 5 tipos de cliente em uma operação de telefone

Toda central de telemarketing, televendas ou vendas internas lida com 5 perfis distintos:

Clientes novos (prospects) — ainda não compraram, estão em fase de prospecção.
Clientes ativos — já fazem parte da carteira; o objetivo aqui é vender mais, avaliando o histórico de compras e propondo novas soluções.
Clientes temporários — compram apenas em situações específicas e só voltam se a mesma situação se repetir.
Clientes ocasionais ou sazonais — compram com frequência mais espaçada (trimestral, semestral, anual).
Clientes inativos — já compraram, pararam, e hoje compram do concorrente.

Fazer essa divisão na sua base permite definir foco real de atuação. Uma boa prática é classificar clientes em A, B e C e aplicar a lógica do “10×10”: buscar 10% de crescimento nos 10 principais clientes antes de dispersar energia em toda a base.

Pesquisa: a ferramenta mais subestimada para vender mais

Uma pesquisa simples com seus clientes revela o perfil de quem realmente compra de você — e abre caminho para ações direcionadas de conquista de novos clientes. Perguntas úteis para incluir:

É consumidor final ou empresa (e, conforme o caso, segmento ou perfil demográfico)? Para que finalidade compra seu produto? Quantas cotações costuma fazer antes de fechar? Por que escolheu sua empresa? O que é decisivo na hora de fechar pedido? O que espera de um fornecedor ou loja como a sua? Que nota daria para o atendimento recebido? E para o conhecimento técnico da equipe? Já usou seu serviço de entrega — e qual nota daria a ele? Já deixou de comprar por falta de algum material ou produto? O que seria fundamental para fechar mais pedidos com você? Indicaria sua empresa, e por quê?

Uma dica prática: sempre que possível, ofereça opções de resposta em vez de campos abertos — isso aumenta a taxa de conclusão da pesquisa e facilita a análise dos resultados depois.

Conhecer para vender mais

Segmentação e pesquisa não são burocracia — são as duas ferramentas mais diretas para transformar uma base de contatos genérica em uma estratégia de vendas por telefone com foco real.

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