Todo vendedor tem uma lista de clientes que já compraram e sumiram. A pergunta não é se você tem clientes inativos — é o que você está fazendo para trazê-los de volta.

Por que um cliente fica inativo

Antes de qualquer ação, entenda o motivo. Geralmente ele se enquadra em uma destas situações: teve um problema mal resolvido no atendimento, encontrou um concorrente com preço mais atrativo, simplesmente foi esquecido pela sua empresa, ou mudou de necessidade e parou de precisar do que você vende. Cada motivo pede uma abordagem diferente.

Três caminhos para reconquistar

Defina qual dos três caminhos faz sentido para aquele cliente específico:

• Reconquistar — quando o cliente saiu insatisfeito e é preciso reconstruir a confiança antes de vender qualquer coisa;
• Conquistar de novo — quando ele simplesmente esfriou o relacionamento e precisa ser lembrado do valor que você entrega;
• Cobrar — quando existe uma pendência financeira que precisa ser resolvida antes de qualquer nova venda.

Use as iscas certas

Depois de identificar o motivo e escolher a abordagem, é hora de dar um motivo concreto para o cliente voltar a comprar: um desconto pontual, uma condição especial de pagamento ou um brinde relevante. O erro mais comum aqui é oferecer a mesma isca para todo mundo — a oferta precisa conversar com o motivo que fez aquele cliente específico se afastar.

Feche com um pedido claro

Reativar um cliente não termina no contato de reaproximação. Termine sempre com um pedido objetivo: uma nova compra, um novo pedido, uma reunião marcada. Sem esse fechamento, você reabriu a porta, mas não vendeu.

No vídeo abaixo, explico esse método completo com exemplos práticos:

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