“Para quem você vende?” É uma pergunta simples, mas que a maioria dos profissionais de vendas nunca parou para responder com precisão. O cliente é a razão de existir de qualquer negócio — sem ele, não há motivo para a empresa continuar operando. E entender exatamente quem é esse cliente é o primeiro passo para vender mais e melhor.

Recebo com frequência a pergunta: existe uma receita para conquistar mais clientes na era digital? Receita, não. Mas existem pistas — e a primeira delas é entender a diferença entre público-alvo e target.

Público-alvo x Target: qual a diferença?

Pense em um alvo de dardos. O centro do alvo é popularmente conhecido como “na mosca” — em marketing, chamamos isso de target. Já o público-alvo é todo o conjunto de pessoas que usa o seu produto ou serviço; o target é, especificamente, quem paga por ele.

Essa diferença parece sutil, mas tem impacto direto no resultado. Veja o meu próprio caso: sou uma empresa de treinamento e consultoria na área comercial. Que tipo de empresa precisa de treinamento? Basicamente todas. Então, seria eficaz eu comprar uma lista genérica de clientes e sair oferecendo meus cursos? De jeito nenhum. É muito mais eficaz eu ter uma lista de 100 profissionais de recursos humanos — um dos meus targets reais — do que uma lista de 1.000 empresas sem esse recorte.

A lição aqui é: qualifique sua base com dados mais específicos sobre o seu target, em vez de mirar em um público genérico demais para gerar resultado.

A evolução do target: a persona

Com o avanço da tecnologia, hoje é possível ter muito mais informação sobre os seus clientes — comportamento, hábitos de consumo, poder de compra, momento e estágio das necessidades. E quem tem informação tem poder de venda. É esse avanço que deu origem ao conceito de persona: uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal, construída com dados reais de comportamento e não apenas características demográficas genéricas.

Montar suas personas é um exercício que vale a pena fazer com calma. Recomendo criar entre 4 e no máximo 10 personas — quanto mais real e detalhada for cada descrição, maior será a assertividade das suas ações comerciais e de marketing.

Entender essa progressão — de público-alvo, para target, até chegar em persona — é o que separa uma estratégia comercial que acerta o alvo de uma que gasta energia e dinheiro tentando vender para todo mundo ao mesmo tempo.

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