Você já ouviu falar da técnica do espelho em vendas? Ela pode ser usada por líderes, gerentes e, principalmente, por qualquer profissional de vendas. Funciona em duas frentes: primeiro você escolhe os três melhores vendedores da sua empresa; depois, os dez melhores clientes.

O que é a técnica do espelho

A técnica do espelho é parecida com o CTRL+C e CTRL+V do computador: você observa o que funciona e replica, adaptando ao seu próprio estilo.

Observe as 5 principais qualidades dos seus 3 melhores vendedores — aquelas que aparecem exatamente na hora de fechar grandes negócios. Copie essas qualidades (CTRL+C / CTRL+V). Por exemplo: se um dos melhores vendedores tem o carisma como maior força, observe como ele usa isso e comece a praticar essa mesma qualidade no dia seguinte, do seu jeito.

Como aplicar a técnica do espelho nos seus 10 melhores clientes

Primeiro, descubra o segmento dos seus melhores clientes:

• Com o que essa empresa trabalha?
• Qual é o público-alvo dela?
• Quem é o responsável pela área de compras?

Com essas respostas em mãos, busque no mercado outros clientes com o mesmo perfil. Por exemplo: imagine que você trabalha em uma indústria com foco em empresas que usam ar-condicionado. Ao analisar sua base, você percebe que três clientes compram mais, com volume e frequência acima da média. O que fazer? Você monta o dossiê desse perfil — segmento, porte, comportamento de compra — e usa isso para encontrar prospects parecidos, com muito mais chance de fechar negócio.

Por que essa técnica funciona

A técnica do espelho reduz o “achismo” em vendas. Em vez de tentar de tudo um pouco, você direciona energia para o que já provou funcionar: o comportamento dos seus melhores vendedores e o perfil dos seus melhores clientes. É replicar sucesso com método, não por sorte.

Espero você no próximo artigo!
Prof. Isaac Martins

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