Todo profissional de vendas precisa de um script certo? Então, não deixe de ler esse artigo sobre 4 dicas para montar um script de vendas.
A primeira dica para montar um script é: saber qual é a diferença entre o script e roteiro.
As pessoas imaginam que script é a mesma coisa do que ter um roteiro, mas não é. O roteiro tem muito a ver com novela, quando o ator erra sua fala o diretor vem e corta para voltar novamente e regravar. Já o script vem da ideia do teatro, o ator tem uma ideia do que vai falar mas pode improvisar.
Infelizmente ainda vemos muitas operações de telemarketing extremamente robotizadas. O vendedor ligando para clientes de uma maneira muito fria e de modo padrão.
Por isso, recomendo scripts personalizados e não padronizados.
Por isso, nunca monte um script como uma historinha.
Visito algumas empresas e vejo um script em forma de historinha com falas do vendedor e do cliente. Lembre-se que script não é roteiro. Embora muitas vezes é possível prever o que a maioria dos clientes vai dizer, estamos lidando com pessoas. Pessoas são diferentes umas das outras, têm necessidades diferentes.
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A segunda dica para montar um script é: conheça seu cliente.
Conheça e entenda o perfil do seu cliente. Isso envolve conhecer a região onde mora e verificar quais são as características culturais desse cliente.
No meu livro A Bíblia do Televendas, no capitulo 18 ensino como vender serviços, como vender produtos, como vender para pessoa física, como vender para pessoa jurídica, como vender para homem, como vender para a mulher, como que vender para fazer uma visita técnica, como vender para cada região do Brasil. Sim, para cada público é preciso uma abordagem diferente. Você só conseguirá isso se conhecer seu cliente.
A terceira dica para montar um script é: saber o objetivo da ligação.
A terceira dica para montar um script é: saber o objetivo da ligação.Todo gestor responde que seu objetivo é vender. Mas é importante lembrar que dependendo do produto ou serviço esse objetivo não é atingido no primeiro contato. Tirar um pedido às vezes pode levar meses.
É preciso saber a diferença entre fechamento e avanço e montar seu script de acordo.
A quarta dica para montar um script é: Desenvolva a arte de fazer perguntas inteligentes.
Mas, o que é uma pergunta inteligente?
Se você vende plano de saúde, perguntar ao cliente se ele já tem um plano de saúde ou se ele está satisfeito com o que possui, seria uma pergunta inteligente?
Ou, se você vende TV por assinatura, perguntar ao cliente se ele já usa o produto da concorrência ou se tem interesse no seu produto, seria inteligente?
De fato, todo profissional de vendas, costuma fazer perguntas ao cliente. Mas o ponto é: não basta fazer qualquer pergunta. As perguntas têm de ser inteligentes, ou seja, ajudá-lo a descobrir as reais necessidades do cliente, seu ponto fraco, a maneira como o que você vende pode mudar a vida dele para melhor.
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