Para fechar uma venda com sucesso você precisa deixar o cliente confiante o bastante para aceitar sua proposta de negócio.
Dê as informações necessárias, rebata as objeções e solicite uma decisão, sem dar a impressão que está pressionado o cliente.
Para fechar uma venda você deve fazer o cliente se sentir compromissado. Nesse momento, evite usar fórmulas predeterminadas, afinal você está lidando com um indivíduo único e deve planejar o fechamento de acordo com as características dele.
Alguns clientes gostam de um processo direto, outros preferem ter opções para decidir, e há ainda quem precise de alguns minutos de reflexão.
Conduza a negociação para fechar uma venda.
Quando sentir que trocou informações suficientes com o cliente, procure conduzir a negociação para uma conclusão positiva, rumo a decisão de compra. Depois disso, reúna os principais itens de acordo, enfatizando as ligações entre os objetivos do cliente e seu produto ou serviço.
Veja também o artigo 13 TÉCNICAS DE FECHAMENTO EM VENDAS
Pergunte ao cliente se todos os objetivos foram atingidos. Isso faz com que a negociação fique clara e lhe dá a oportunidade de eliminar qualquer problema remanescente.
Feche a venda.
É importante agir com rapidez e não deixar o momento da compra passar. Chegada a hora de fechar a venda, o cliente estará com a certeza de que as vantagens que você está oferecendo correspondem exatamente as necessidades dele. Nesse momento, a decisão de compra resume-se a apenas uma formalidade.
Deixe o contrato sobre a mesa durante toda a negociação. Não é recomendável apresenta-lo de repente, pois isso passa a impressão de que você está empurrando o produto.
Como formular questões decisivas para fechar uma venda.
Cobrar uma decisão do cliente pode parecer grosseiro. Procure formular frases mais sutis para transmitir essa mensagem. Introduza o fechamento da venda como uma progressão natural do processo e faça perguntas como se a decisão de compra já tivesse sido tomada.
“ Qual a data de entrega mais conveniente para você? ”
“Devo mandar a fatura para o endereço da entrega ou para seu escritório? ”
“Você prefere uma grande encomenda com desconto ou uma pequena remessa, só para começar? ”
Fonte: Como aprimorar suas vendas – PubliFolha
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