Para vender por telefone o profissional de telemarketing e televendas passa por vários estágios. Em minhas consultorias separo em 6 estágios, são eles: Iniciante, Aprendiz, Guerreiro, Ninja, Shihan e TOP.
Nesse artigo vou apresentar as características ou o perfil que você precisa para ser Iniciante e Aprendiz.
São elas:
Perfil do profissional de telemarketing e televendas – Espírito de vendas
Não importa o setor ou o tipo de telemarketing que você pretende atuar, as empresas hoje buscam profissionais com espírito de vendas. Um talento com essa característica se destaca pela atitude positiva. Um operador de telemarketing ou televendas sabe que na crise ou você chora ou vende lenço.
Esse profissional acorda de manhã com vontade de viver, de trabalhar e é claro motivado para vender. Reconhece que há dificuldades na vida, mas encara como desafios que serão enfrentados com ânimo e determinação.
Quem tem espírito de vendas, não desperdiça tempo e energia com reclamação. Ele foca na solução ao invés de reclamar do mercado, do cliente, da crise, da empresa, do supervisor ou mailing. Enquanto os profissionais comuns ficam reclamando, ele é otimista, motivado e determinado.
Perfil do profissional de telemarketing e televendas – Proativo
Um profissional proativo é aquele que não tem tempo ruim, é o que conhecemos como pau para toda obra. Essa pessoa se destaca por ser dinâmico, para ele missão dada é missão cumprida. É comprometido com os números e se destaca pelo caráter e produtividade. Um vendedor assim não fica enrolando para executar as tarefas, mesmo aquelas que são as mais difíceis. Certa vez, em uma operação de telemarketing encontrei uma pessoa que quando a ligação caia na caixa postal ou quando ocorria a frase automática esse telefone não existe, ela ficava na linha quase 2 minutos, só para roubar o tempo. Uma pessoa proativa jamais faz isso, ela entende que tempo é dinheiro e que para crescer na vida e na correria é necessário muito trabalho.
Observe a diferença desse profissional para os outros, eles estão trabalhando porque precisam, mas não apenas pelo salário fixo. Vejo que a maioria das pessoas que não alcançam resultados no telemarketing é porque estão nessa profissão por falta de opção.
Perfil do profissional de telemarketing e televendas – Entusiasmo, Empolgação e Sorriso
Sabia que a sua ligação tem o poder de encantar os clientes? Por exemplo, você se lembra da última vez que entrou em contato com uma empresa com uma determinada dúvida ou sugestão ou reclamação e foi surpreendido de maneira positiva ao ponto de falar isso a outras pessoas?
Se isso já aconteceu com você, posso dizer que você ficou fã dessa empresa. Com certeza, falou bem dela a outras pessoas e até a indicou. Em um cenário onde as redes sociais dominam, o que as pessoas mais compartilham são reclamações sobre as empresas.
E a melhor chave para tornar o seu ouvinte em fã é por usar o Entusiasmo, Empolgação e Sorriso.
Os clientes hoje não aguentam mais receber uma ligação robotizada. Se você quer que seu cliente seja um apaixonado por sua empresa trate-o como um humano.
Vendas é relacionamento e se não for simpático de nada vale ligar sem parar.
Perfil do profissional de telemarketing e televendas – Argumentação
Argumentação é da família do Argumento, que vem do latim ARGUERE que significa tornar claro e bilhar. E é isso que você precisa nas suas ligações, tornar claro para o ouvinte sua oferta ou script e bilhar tornando sua abordagem diferente das demais.
Se consegue isso quando você estuda profundamente o produto ou serviço da empresa em que se trabalha. Quanto maior for seu conhecimento mais fácil você conseguirá expor e clarear a oferta ao seu cliente.
Para sua comunicação ser clara, você precisa estudar o produto ou serviço como já dito, estudar o mercado (consulte no Google sobre o segmento que você trabalha, o que as pessoas dizem e as reclamações. Saber de tudo isso ajudará na montagem de argumento quando surgirem objeções) e também os concorrentes (entre na fanpage dos concorrentes, veja seu site e acompanhe o que tem feito).
Ao fazer isso, sua comunicação pelo telefone será mais assertiva.
Leia também o artigo 7 Etapas para montar SCRIPT (abordagem) de Telemarketing e Televendas
Perfil do profissional de telemarketing e televendas – Raciocínio rápido
Um profissional que atua no telemarketing deve ter o que chamamos de concatenação de ideias que é a capacidade de ouvir mais. Isso é fundamental porque muitas vezes na operação de vendas é preciso ouvir o cliente, registrar a informação e ainda ouvir os assopros do supervisor.
Mas o que é assopro?
No telemarketing assopro é quando o supervisor escuta a ligação do operador e diz o que o profissional precisa falar. Fazer isso é uma das mais importantes ferramentas de gestão. Infelizmente, quando o operador não tem raciocínio rápido não é possível fazer isso. Certa vez eu fiquei assoprando para uma vendedora várias vezes e ela nem deu bola para as minhas falas, depois que terminou a ligação perguntei porque ela não tinha usado minhas argumentações e ela disse nervosa que não conseguia trabalhar assim. Depois de alguns meses seus números eram abaixo da crítica e infelizmente foi dispensada.
Perfil do profissional de telemarketing e televendas – Comunicativo
Alguns acreditam que para vender muito é preciso falar demais. Isso é um mito.
A comunicação é muito importante no processo de vendas, saber falar é um fator marcante na ligação, mas saber o que falar é muito mais importante. Procure ser objetivo e ter foco durante a ligação.
O que você pode fazer para melhorar a comunicação?
Primeiro, tenha amizade com pessoas de várias idades, fazer isso fará com que você seja eclético e aumente sua competência de comunicação.
Segundo, tenha contato com todas na empresa. Não importa o cargo que tenha, faça amigos, influencie as pessoas, seja um polo de motivação.
Terceiro, leia muito. Certa vez li que para saber onde você vai chegar é só apresentar os livros que leu. A leitura ajuda muito no desenvolvimento de sua comunicação.
Veja também o artigo Modelo de script de telemarketing e televendas
Perfil do profissional de telemarketing e televendas – Motivado
Manter-se motivado no trabalho não é fácil, principalmente em uma época onde as empresas buscam resultados e muito desempenho. Mas esse pode ser o seu grande diferencial.
Estudo motivação há anos, inclusive minha tese de mestrado foi em Motivação de Equipe de vendas, e pude perceber que quando os colaboradores estão motivados no trabalho, suas metas são alcançadas com rapidez.
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