O Representante Comercial é uma das formas mais usuais de expandir os negócios, especialmente em um país continental como o Brasil.
Entretanto, alguns cuidados são importantes:.1) Defina o tipo de contratação: serviços de um autônomo ou de uma empresa
As empresas, de uma forma geral, têm exigido que o representante tenha constituído uma empresa (pessoa jurídica) para estabelecer um relacionamento comercial de representação de seus produtos.
O representante comercial autônomo tem sido evitado pelo mercado em virtude de haver riscos trabalhistas nesse relacionamento.
2) Defina os critérios para atuação
Antes de partir para a escolha do profissional com quem irá atuar, tenha definido claramente territórios onde pretende atuar.
A falta de clareza nos territórios pode gerar disputas e mal-entendidos entre os próprios representantes, comprometendo seus negócios.
Você deve também pré-definir um critério de remuneração e premiação vinculando-os a resultados muito objetivos e claros.
Muitas empresas estabelecem os patamares de metas baseados na ponderação de vários fatores, tais como, meta quantitativa, qualidade do atendimento, índice de reclamações/devoluções, etc.
Consulte outras empresas do setor para conhecer quais são os parâmetros utilizados. Não se restrinja a adotar o primeiro que apareça.
Pesquise vários sistemas de remuneração e tire o que há de melhor em cada um deles, criando seu próprio modelo. Princípios de simplicidade na apuração dos resultados, qualidade e transparência são pré-condições para o sucesso.
3) Pesquise onde buscar representantes
Os representantes comerciais encontram-se organizados em um conselho de classe – CORE (Conselho de Representantes Comerciais) – presente em quase todos os estados do país.
Formalmente, só pode exercer esta atividade aquele profissional, autônomo ou com empresa constituída, que esteja inscrito no CORE.
Este pode ser o primeiro critério para você selecionar um representante. O fato de estar devidamente habilitado gera certos compromissos formais expressos no código de ética da categoria.
Os COREs regionais, em geral, dispõem de “bolsas de ofertas” de profissionais que estejam buscando empresas para representar.
4) Defina os critérios de escolha dos representantes comerciais
Uma vez feita a pré-seleção de possíveis candidatos, você deve entrevistá-los levando em conta a especialização destes profissionais.
Representantes que trabalham com todo o tipo de produtos, de frutas a confecções, por exemplo, na maioria das vezes são genéricos e superficiais, podendo comprometer resultados.
Verifique as empresas com as quais ele já trabalhou, os cursos que já realizou, entre outros critérios por você definidos.
Se for possível, procure contar com um profissional de Recursos Humanos para a realização do processo seletivo. Critérios técnicos de análise auxiliam em muito a decisão de contratação.
5) Formalize o contrato
O contrato que se estabelece entre o representante comercial e sua empresa deverá ser um fiel espelho do que foi acordado entre as partes.
Portanto, não se limite a usar o contrato como uma mera formalidade, mas como um instrumento facilitador do relacionamento, não deixando questões omissas e prevendo situações de conflito.
6) Planeje as vendas
De nada vale escolher um excelente profissional se você não sabe como utilizá-lo. Portanto, um planejamento integral de vendas compatível com as condições de expansão da empresa, é fundamental.
Esse planejamento integral deve desdobrar-se em territórios e representantes, a fim de tornar claros os objetivos definidos.
Você deve se lembrar que as vendas baseadas no “porta a porta”, sem nenhum critério de seleção de clientes, não levam a resultados satisfatórios.
Antes de gastar “sola de sapato” os profissionais de vendas devem passar um bom tempo pesquisando “com quem” vão negociar, a fim de investirem seu tempo com inteligência.
É fundamental também que a empresa representada ofereça informações básicas para a atuação do representante.
7) Escute seu representante
Em virtude de o representante fazer o trabalho de campo junto aos clientes, ele detém informações e percepções diferentes de quem está no escritório da empresa.
Em geral, essas informações podem ser utilizadas como “matéria-prima” para a identificação de tendências do mercado, para o desenvolvimento de novos produtos, sobre a atuação dos concorrentes e para a melhoria de certos processos.
Sem dúvida, é um recurso que deve ser usado “estrategicamente”, não entendido como um “muro de lamentações” por todos da empresa.
8) Pratique o relacionamento ganha-ganha
O princípio que rege o relacionamento com o representante deve ser o da “interdependência” para gerar ganhos mútuos.
Tratar o representante como um inimigo que deve ser explorado ao máximo, e vice-versa, é o primeiro passo para destruir a relação.
Lembre-se de que nos mais longínquos lugares que seu representante visita, ele é a “cara” da sua empresa que se apresenta aos clientes.
As principais funções do representante comercial são:
– Visitar clientes e potenciais clientes;
– Informar sobre produtos e fornecedores;
– Fazer demonstrações de novos produtos e gerar interesse;
– Sondar necessidades e expectativas;
– Oferecer soluções através dos produtos representados;
– Fechar vendas e preencher pedidos para enviar à empresa representada;
– Enviar relatórios sobre as negociações em andamento;
– Pesquisar informações sobre clientes potenciais;
– Avaliar e mensurar a satisfação do cliente enviando feedback à empresa representada;
– Efetuar cobrança de valores quando solicitado.
Saiba mais sobre o curso de representante comercial: https://www.institutoim.com.br/curso-para-representante-comercial/
A representação comercial, regulada pela Lei n. 4.886/65, exerce importante papel no cenário empresarial moderno. Com o Código Civil de 2002, os representantes comerciais foram elevados à categoria de empresários pelo artigo 966 do Código Civil de 2002, mantendo-se, contudo, regulados pela legislação especial.
Boa fé nas relações entre representantes e representados
As relações contratuais entre representantes e representados devem se pautar pelo princípio da boa-fé, respeitando os direitos e deveres de ambos na consecução dos objetivos pactuados.
O princípio da boa-fé também pode ser visualizado no artigo 28 da lei 4.886/65, que diz:
“Ser o representante comercial obrigado a fornecer ao representado, segundo as disposições do contrato ou, sendo este omisso, quando lhe forem solicitadas, informações detalhadas sobre o andamento dos negócios a seu cargo, devendo dedicar-se à representação de modo a expandir os negócios do representado e promover os seus produtos”.
Os direitos e deveres do representantes comerciais
Embora a Lei n. 4.886 de 1965 não conceitue expressamente o que seja representante comercial, regulamenta esta figura, através do contrato de representação comercial. Dentre os direitos do representante comercial, destacam-se:
a) Resultante da rescisão do contrato, em que lhe é garantido, em caso de denúncia imotivada do representado, aviso prévio e indenização, embora aquele direito seja previsto na legislação trabalhista;
b) Garantia ou não, parcial ou total, ou por certo prazo, da exclusividade de zona ou setor de zona;
c) Retribuição e época do pagamento, pelo exercício da representação, dependente da efetiva realização dos negócios, e recebimento, ou não, pelo representado, dos valores respectivos.
Falência do representado
Ocorrendo a falência do representado, as importâncias por ele devidas ao representante comercial, relacionadas com a representação, inclusive comissões vencidas ou vincendas, indenização e aviso prévio, são consideradas créditos da mesma natureza dos créditos trabalhistas.
É bom destacar que o contrato de representação comercial exclui por si só os requisitos da pessoalidade, eventualidade, e subordinação, essenciais para reconhecimento do vínculo de emprego, a não ser que tenha sido elaborado no intuito de fraudar os direitos trabalhistas.
Rescisão do contrato comercial com o representante autônomo
O contrato de representação em vigor por mais de seis meses é considerado, automaticamente, por prazo indeterminado, sujeito ao aviso prévio para sua resilição. Desta feita, a denúncia, por qualquer das partes, sem causa justificada, do contrato de representação, obriga ao denunciante, salvo outra garantia prevista no contrato, à concessão de aviso prévio, com antecedência mínima de 30 dias.
Em caso de não concessão do aviso prévio, a parte que se manifestar pela rescisão deverá indenizar a outra com o pagamento de valor correspondente a 1/3 das comissões auferidas pelo representante, nos três meses anteriores.
O aviso prévio não será devido nos contratos por prazo determinado que tenham vigorado por período inferior a seis meses, ou ainda, em rescisões por justa causa. No entanto, nos casos de rescisão antecipada de contratos a prazo determinado, a parte denunciante (que provocou a rescisão) fica sujeita ao pagamento de uma indenização.
a) Indenização
A legislação prevê dois tipos de indenizações nesta modalidade de contrato, consideradas a seguir:
a) Contrato por prazo determinado – Será devida ao representante, pela rescisão do contrato sem justa causa; será equivalente a 1/12 avos do total das comissões auferidas durante todo o tempo que vigorou o contrato de representação comercial;
b) Contrato por prazo indeterminado – A indenização devida por rescisão por parte do representado será equivalente à média mensal das comissões auferidas até a data da rescisão, multiplicada pela metade dos meses resultantes do prazo contratual.
b) Quanto à rescisão
Ainda quanto à rescisão, tendo havido a prestação do serviço, que possa ser comprovada por documentos robustos, mesmo que não haja contrato escrito, há de se entender que a empresa representada não poderá utilizar-se do artifício de que inexistiu contrato, eis que a celebração do instrumento a esta cabia exigir e impor como condição para os ajustes, sob pena de a mesma beneficiar-se do próprio motivo torpe.
Assistindo direito ao representante que laborou em favor da empresa representada, estão aproveitados os seus préstimos para aumentar suas vendas, e, por via de conseqüência, aumentar seus lucros.
De outra parte, não tendo havido a formalização de pacto de representação, a contrário senso, poder-se-ia dizer ou reivindicar o prestador o seu vínculo empregatício, pois o contrato tem por objetivo descaracterizá-lo; não admitido que o beneficiário seja o único a levar vantagens ou enriquecimento sem causa.
Portanto, conclui-se que sendo o representante comercial subordinado ao tomador, seu trabalho caracterizado pela não eventualidade e pessoalidade e ainda ausente a autonomia no seu desempenho, configura-se o vínculo empregatício, ficando o tomador sujeito aos encargos previdenciários incidentes sobre a folha de salários, nos termos da lei.
Cuidados especiais
Antes de contratar ou firmar contrato com um representante comercial, a empresa deve certificar-se de que ele está regularmente habilitado junto aos órgãos competentes e buscar informações e referências dos serviços por ele prestados a outros representados e a seus clientes. Para tanto, ao final do texto relacionamos alguns sites que auxiliarão nas pesquisas.
Cuidados especiais
Antes de contratar ou firmar contrato com um representante comercial, a empresa deve certificar-se de que ele está regularmente habilitado junto aos órgãos competentes e buscar informações e referências dos serviços por ele prestados a outros representados e a seus clientes. Para tanto, ao final do texto relacionamos alguns sites que auxiliarão nas pesquisas.
Fonte: Sebrae
Dicas para contratar representantes comerciais:
1) Pergunte para clientes:
Descubra clientes chaves (âncoras) e pergunte se pode indicar um representantes. Algumas empresas até premiam clientes caso a indicação seja aprovada.
2) Divulgue na reunião desejada:
Faça um anúncio em jornais ou portais regionais onde você deseja ter esse representante. Ex. Preciso de um representante em Niterói/RJ, então faça um anúncio em um grande jornal de circulação na região e em um portal de Niterói.
3) Indicação de outros representantes:
Peça ajuda para outros representantes comerciais, uma dica muito interessante é premiá-lo com um ou dois salários mínimos pela indicação aprovada.
4) Associações de classe regional:
Busque as Associações, Sindicatos, CDL (Clube de Lojistas) da reunião onde você precisa de um representante.
5) Sites de emprego:
Não é comum um representante ter o currículo em sites como Catho, Infojobs, Empregos entre outros, mas não custa tentar uma pesquisa.
6) Linkedin e Facebook:
Entre um grupo de representantes e vendedores e tente encontrar os representantes de seu segmento e região adequada. Essas duas ferramentas são bem interessantes.
7) Sites de representação:
Traz informações e serviços sobre o assunto, tais como: relação dos COREs de outros estados, como proceder para fazer o registro, oportunidade de negócios, leis, modelos de contratos de representação comercial, etc.
http://web.corepr.org.br/
Traz relação de várias empresas à procura de representantes comerciais, para representar seus produtos em todo o Estado do Paraná, legislação, entre outros assuntos relacionados ao tema.
Traz relação de várias empresas à procura de representantes comerciais, para representar seus produtos em todo o Estado do Paraná, legislação, entre outros assuntos relacionados ao tema.
http://www.representantes.org.br/
Este site tem por objetivo aproximar Empresas e Representantes Comerciais devidamente habilitados.
Este site tem por objetivo aproximar Empresas e Representantes Comerciais devidamente habilitados.
http://www.representacoescomerciais.com.br/
Este Portal é um elo entre empresas que necessitam contratar representantes comerciais e representantes e dos representantes comerciais que procuram empresas para representar.
Este Portal é um elo entre empresas que necessitam contratar representantes comerciais e representantes e dos representantes comerciais que procuram empresas para representar.
www.portaldorepresentantes.com.br
Possui anúncios pagos de ofertas que podem ser interessante.
Qualquer dúvida, envie uma mensagem.
Até logo,
Prof. Isaac Martins
Assista o vídeo:
