Essa técnica pode ser utilizada por líderes, gerentes, mas principalmente, por um profissional da área de vendas. Ela trabalha com duas linhas: primeiro, você vai escolher os três principais vendedores de sua empresa; e segundo escolha os dez melhores clientes.
A técnica do espelho é semelhante as teclas do computador CTRL+C e CTRL+V (copiar e colar).
Observe como fazer: Observe as 5 qualidades dos seus 3 melhores vendedores, qualidades que são notadas no fechamento de grandes negócios. Copie essas qualidades (CTRL+C / CTRL+V). Por exemplo: suponhamos que um dos melhores vendedores tem como sua maior qualidade o carisma. Imite essa qualidade, sempre adaptando ao seu modo de abordagem. Funciona muito.
Como gestor a aplicação dessa técnica vai ajudá-lo a ter uma equipe mais homogênea.
Outra sugestão é trabalhar com estes vendedores.
Escolha um dia na semana e solicite dicas! O fato é: todos nós nos espelhamos em alguém. Espelhe seu comportamento, sua atitude em quem vence. E quem melhor do que alguém que está no topo!
Então para resumir, a técnica do espelho funciona da seguinte maneira: pegue cinco qualidades dos melhores vendedores da empresa e copie essas qualidades! No total serão quinze qualidades no total. Com essas quinze qualidades você usará uma tática muito interessante: estude a qualidade que a pessoa possui e no outro dia coloque-a em prática.
Como aplicar esta técnica nos seus dez melhores clientes?
Descubra qual é o segmento de seus clientes:
- Com o que essa empresa trabalha?
- Qual o público alvo dela?
- Quem é o responsável pela área de compras?
Com essas informações em mãos, busque na internet clientes com esse mesmo perfil. Exemplo: vamos supor que você trabalha em uma indústria e o foco de atuação seja todas as empresas que possuem ar condicionado. No entanto, você descobre que na sua empresa há três clientes que compram mais, possui volume, freqüência. O que fazer? Você busca na sua base de dados o perfil desse cliente, montando o dossiê dele.
É como que você estivesse tirando uma xerox dos clientes.
Espero você no próximo artigo!
Prof. Isaac Martins
