Esse é um dos artigos chaves que nenhum gerente de vendas pode deixar de ler. Pois, há fatores que desanimam demais os vendedores. No linguajar de vendas esses fatores “brocham” os vendedores. Evitá-los fará com que sua equipe não perca venda e o principal, a confiança na empresa.
É claro que todo o tipo e porte de empresa comete alguns desses erros, mas tudo há um limite. Aquela famosa frase “Errar é humano, persistir no erro é burrice” se encaixa em algumas empresas que são verdadeiras fontes de desânimo para os profissionais de vendas. Aliás, vendedores desanimados são vendedores que não vendem.
Visto que atuo como consultor e professor de vendas desde 1994 pude observar que esses 4 erros só se repetem em todas as empresas. Passam-se anos e anos e ainda há empresas que precisam urgentemente ajustar tais processos.
As 4 coisas que desanimam os vendedores são:
1° 😐coisa que desanima um vendedor: ATRASO DE ENTREGA
Não tem algo pior do que o vendedor chegar de manhã, desempregado (porque em vendas é assim, todos os dia acordamos desempregados e vamos conquistando o emprego durante o dia) e determinado para superar as metas e de repente o telefone toca. Ao olhar no visor do celular vê que é um cliente, logo imagina “oba, mais um pedido, hoje é meu dia!” Mas ocorre o contrário, o cliente nervoso diz que não foi entregue o pedido que você tinha deixado tudo certo e alinhado com a expedição. Pronto! A partir desse momento não importa a solução, o vendedor fica totalmente desanimado. Se isso ocorre de vez em quando ainda é razoavelmente aceitável, agora se ocorre sempre, você precisa me contratar para dar um choque de gestão na galera!
Leia também o artigo Gerente de vendas: Como se preparar para o pós crise?
2° 😐coisa que desanima um vendedor: FALTA DE MERCADORIA NO ESTOQUE, MAS QUE TEM NO SISTEMA
Imagine a cena. O supervisor está com faca nos dentes cobrando números da equipe, o vendedor está ligando para todos seus contatos, de repente encontra um cliente que pergunta sobre o produto X, ele prontamente consulta o sistema e vê que há 50 unidades do produto. O cliente pede então 40 unidades e aproveita e passa um pedidão. O vendedor tira o pedido e ainda comemora a venda. Logo depois, liga para ele alguém da separação de pedidos e diz “teve um problema no sistema e esse produto não tem mais, uma pessoa cadastrou errado”. Pronto! Tem coisa pior para acabar com o dia do vendedor? Dificilmente. Por isso, esse aspecto foi escolhido como uma das coisas que mais desanima os vendedores.
3° 😐coisa que desanima um vendedor: SÓ VENHA A NÓS
Quem trabalha com vendas, já deve ter ouvido essa frase “aqui é assim, só venha a nós, nosso reino, nada!” Na realidade essa frase é um desabafo dos vendedores que produzem resultados, mas na hora do vamos ver, só recebem elogios. Conto nos meus treinamentos para gerente de vendas o perigo da falta do RE + RE, reconhecimento e recompensa. Ambas tem que atuar juntas. Não adianta você como gestor ficar dando parabéns, elogios e tapinhas nas costas. Vendedor gosta é de cenourinhas, ele quer é prêmios, bônus e dinheiro. Atingir as metas e não ter nenhuma comemoração é desanimador. Para ajudá-lo, tenho um treinamento de motivação de equipe de vendas, focado somente para os gestores da área comercial, onde criamos juntos formas de motivar toda a equipe.
4° 😐coisa que desanima um vendedor: FALTA DE GESTÃO
O que é um supervisor ou gestor ótimo para os vendedores? A resposta é simples: aquele que dá todos os descontos que eles pedem e que deixam os vendedores à vontade, sem pegar nos pés deles. Isso funciona? Claro que não. Mas não significa que o gestor deve ser ruim. Tenho visto em toda a minha carreira profissionais que atuam na gestão de vendas que na verdade não possuem nenhum know how para isso. Isso desanima os vendedores.
Agora como lidar com esses 4 fatores que desanimam os vendedores? Todos esses problemas eu atuo na minha consultoria comercial.
Veja como funciona esse trabalho que é o supra sumo da gestão comercial.
A consultoria em vendas é divida em 3 fases, a primeira está abaixo; para conhecer as demais entre em contato comigo.
- Briefing do negócio;
- Diagnóstico da sua empresa ou projeto;
- Criação do plano de negócio da sua operação de vendas;
- Diagnóstico com a equipe atual;
- Diagnóstico da gestão.
Em alguns casos há a necessidade de realizar um diagnóstico de campo: Visita à clientes e/ou revendas para avaliar melhor a equipe comercial.
- Apresentação do projeto comercial;
- Após o levantamento dos dados, há uma reunião de trabalho para apresentação do projeto de sua implantação ou reestruturação;
- Estratégia comercial;
- Nessa ocasião, há as decisões estratégicas do projeto.
- Aprovação e cronograma dos próximos passos:
Com as estratégias aprovadas inicia-se a constituição do cronograma de execuções, com prazos, processos e implantações necessárias para que a operação ou reestruturação ocorra o mais breve.
- Implantação dos processos e treinamento;
Acompanhamento das ações dos profissionais envolvidos e execução das etapas do consultor.
- Nessa etapa é o momento treinar todos os envolvidos no processo, desde os gestores à equipe assistentes.
- Em algumas situação onde há a necessidade de uma seleção e recrutamento é nesse momento que se faz.
- Acompanhamento do cronograma
- Semanalmente acompanho a execução das etapas;
- Realização de novos diagnósticos e avaliação da estrutura;
- Implantação dos processos da operação.
Gostou? Marque uma reunião comigo! Estou aguardando o seu contato.
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