Existem muitas razões pelas quais os clientes não compram. Desculpas não faltam. Mas para o vendedor, o profissional de vendas, aquele que depende de um sim para aumentar sua renda e atingir seus objetivos, conhecer quais são as razões pelas quais os clientes não compram, o ajudarão a vencer essas objeções e atingir melhores resultados.
A seguir, 6 razões pelas quais os clientes não compram:
6 razões pelas quais os clientes não compram – razão 1
O cliente não entende o que o vendedor está dizendo. Esse problema geralmente acontece quando muitos detalhes são citados, confundindo o cliente. Às vezes, o próprio vendedor não conhece o produto e, em vez de procurar respostas “enche linguiça” como costumamos dizer. Daí o cliente não compra porque não entende o que está sendo dito e na dúvida, sai de mãos vazias. Nesse caso, a culpa é exclusivamente do vendedor.
6 razões pelas quais os clientes não compram – razão 2
6 razões pelas quais os clientes não compram – razão 2O cliente não se importa com o vendedor. Se este for o caso, e pode haver inúmeras razões pelo fato de o vendedor e o comprador não se entenderem, a venda está perdida. Sabe aquela primeira impressão? O fato é que, se o cliente não gosta do vendedor, com certeza, não haverá venda.
6 razões pelas quais os clientes não compram – razão 3
O cliente não acredita no que o vendedor está dizendo, seja sobre si mesmo, sobre a empresa que ele representa ou o produto. Se o vendedor se encontra nessa armadilha ele só pode ter raiva de uma pessoa: de si mesmo.
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6 razões pelas quais os clientes não compram – razão 4
O cliente simplesmente não gosta do produto que lhe foi oferecido. Nesse caso, o vendedor vai lhe oferecer outro que seja adequado as necessidades do cliente, mas é preciso investir em perguntas inteligentes para descobrir isso.
6 razões pelas quais os clientes não compram – razão 5
O cliente tem medo de decidir sem a aprovação de alguém em que ele confie, de se comprometer ou de não conseguir pagar pelo produto. Para ajudar o cliente a superar sua indecisão, o vendedor eleva a autoconfiança do cliente garantindo que ele está tomando a decisão certa. O vendedor constantemente reforça a decisão de compra do cliente com afirmações sólidas e positivas antes e depois de a compra ser realizada. Lembre-se que nesse tipo de situação, o vendedor precisa fazer o cliente acreditar nele transmitindo confiança e sendo convincente. Se isso não for utilizado, não haverá venda.
6 razões pelas quais os clientes não compram – razão 6
O cliente simplesmente não tem o dinheiro necessário e não pode pagar pelo produto. Quando o vendedor se depara com essa situação, a única coisa a ser feita é deixar uma boa impressão, tanto do produto como do vendedor. Nunca diminua ninguém. Trate esses clientes com o mesmo respeito usado com aqueles que compram. Ele não comprou hoje, mas pode comprar amanhã.
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