Entender a motivação do cliente pode aumentar suas vendas. A decisão de compra de um cliente é influenciada por uma infinidade de fatores. É preciso reconhecer os diferentes tipos de cliente e apresentar o produto certo para cada um deles. Procure adaptar sua estratégia de vendas à motivação do cliente.
Alguns clientes são motivados pela segurança e buscam sempre garantias e confiabilidade. Outros não querem ficar para trás e compram o que os concorrentes estão comprando. Há também aqueles que tem o ego como principal motivação e só compra o melhor produto disponível.
Sim, entender a motivação do cliente é a chave para aumentar suas vendas.
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Pesquise seus clientes e crie uma base para um bom relacionamento. Veja de maneira prática no quadro abaixo.
Como entender a motivação do cliente:
| Posição do Cliente | Características | Prognóstico |
| Em crescimento
O cliente nota uma distância entre a performance atual e o desempenho esperado para seus negócios. |
Normalmente usa palavras como “mais”, “melhor” e “melhorar”. Trata-se de um cliente preparado para aceitar uma boa proposta. | Grandes chances de sucesso na venda. Basta mostra que você pode eliminar a distância entre a expectativa e realidade do cliente. |
| Com problemas
O cliente tem consciência da diferença entre as conquistas feitas e os resultados ideais. |
Não admite sua dificuldade diretamente, mas está pronto para discutir problemas circunstanciais. | O cliente aceita a venda com mais facilidade se tem sua necessidade atendida. Tende a aceitar boas propostas. |
| Estável
O cliente julga sua situação satisfatória e não é receptivo a mudanças. |
Usa frases como “Não queremos arriscar”. Vê a negociação como ameaça e não como oportunidade. | Venda difícil. Conforme a argumentação do vendedor, pode mudar para o primeiro ou segundo tipo de posição. |
| Confiante demais
O cliente está satisfeito com sua situação e rejeita mudanças – mas pode estar errado. |
Ele deixa claro que “os negócios nunca estiveram melhor” e que qualquer mudança será pior. | As chances de venda são mínimas até as dificuldades – inevitáveis – surgirem no caminho do cliente. |
Fonte: Como aprimorar suas vendas – PubliFolha
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