Negociação é técnica ou habilidade? Se você é vendedor, operador de telemarketing, faz vendas internas, atendimento ao cliente, é empreendedor ou supervisor, precisa saber negociar.
Veja a seguir algumas dicas que têm o potencial de transformar qualquer um, independentemente do grau de intimidade com as técnicas de negociação, em um negociador acima da média.
Essas dicas são da edição de maio de 2015 da revista Exame.
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Para uma boa negociação – Controle o lado emocional
É absolutamente normal ficar nervoso em uma negociação importante. O problema começa quando o nervosismo e a ansiedade tomam conta de nossos atos e passam a influenciar nossa tomada de decisão. Desse modo, como não podemos eliminar por completo o nervosismo e a ansiedade, temos que procurar mantê-los sob controle.
Assim, uma boa dica é controlar a respiração e se policiar para falar devagar, expondo seu ponto de vista sem pressa. Além disso, uma negociação realizada durante o almoço, jantar ou um café também pode ser muito útil. Quando estamos comendo e bebendo, nosso cérebro, inconscientemente, interpreta que não estamos em uma situação de perigo e isso diminui a sensação de estresse.
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Para uma boa negociação – Estude seu alvo
O bom negociador sempre faz seu “dever de casa” antes de fechar um negócio, isto é, sempre estuda a situação com a devida antecedência. É importante saber não apenas o que a outra parte quer, mas, principalmente, o quanto ela quer cada um dos itens colocados sobre a mesa. Saber o quanto alguém quer algo é saber o valor disso, o quanto seu parceiro está disposto a pagar ou ceder para tê-lo em mãos.
A dica aqui é estudar o mercado e as circunstâncias em que seu cliente ou fornecedor está envolvido, saber até onde ele pode ir sem sair no prejuízo.
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Para uma boa negociação – Estabeleça objetivos claros
Não adianta de nada estudar a parte contrária se o negociador não estudar também a si mesmo. É importante saber o quanto cada ponto ou cláusula é importante para você e o que você está disposto a dar em troca.
Muitas pessoas acreditam que, durante uma negociação, alguma parte deve perder para a outra ganhar. É bom lembrar que o acordo deve sempre ser vantajoso para todos e, por isso, é importante estabelecer metas e limites de antemão para entender também onde você estará disposto a ceder.
Veja também o artigo 5 coisas sobre negociação que você não sabia
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Para uma boa negociação – Não se esqueça da linguagem corporal
É muito importante demonstrar confiança e se apresentar como uma pessoa amigável. Devemos evitar a todo custo demonstrar insegurança e nervosismo, já que isso pode ser interpretado pela outra pessoa como uma fragilidade e uma oportunidade para avançar as questões de seu interesse. Já que nenhuma dessas questões são objeto da conversa em si, temos que procurar demonstrá-las com a sutileza da linguagem corporal.
Gesticular moderadamente, apoiar os cotovelos sobre os apoios da cadeira passa a sensação de tranquilidade. Cruzar braços pode dar a entender que você não está atento ou disponível. Inclinar levemente a cabeça para um dos lados passa a ideia de que o ouvinte está pensando sobre aquilo que está ouvindo. Balançar a cabeça afirmativamente de tempos em tempos também demonstra interesse, mas se o movimento for executado muito rápido, pode passar a sensação de impaciência.
Tenha sempre um bloquinho de anotações com você. Isso mostra que você leva a conversa a sério e terá um registro dos compromissos que forem firmados ali.
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Para uma boa negociação – Saiba seus números com exatidão
Talvez o erro mais comum seja o de manter uma postura de incerteza ou fazer propostas muito espaçadas na negociação. Se você está na posição de vendedor, tenha os valores precisos de seus produtos/serviços e saiba até onde vai sua flexibilidade.
Se você for o potencial cliente da negociação, saiba também o que cabe ou não em seu orçamento e seu cronograma com precisão. A clareza é essencial para evitar que a parte contrária abuse de prazos e preços, escolhendo sempre a opção que lhe é mais conveniente.
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Para uma boa negociação – Não seja precipitado nem entregue o ouro
Outro erro comum é o de deixar escapar que você, o empreendedor, é o único responsável por dar a palavra final a respeito do acordo em jogo. Isso diminui sua margem de manobra como negociador.
Caso seu parceiro acredite que a decisão final depende também da validação de outros membros do time, aprovação dos outros sócios ou da deliberação de um conselho, você ganha tempo. Se a proposta fez seus olhos brilharem logo de início, não tem problema demonstrar isso, mas um período a mais para pensar a respeito e bater números pode vir a ser útil.
Por fim, e talvez o mais importante: pratique. Peça para acompanhar bons vendedores em reuniões, chame alguém de sua confiança que seja mais comunicativo para ir com você em algumas conversas, para que te complementem e te passem feedbacks, e se comprometa a falar com o máximo de pessoas possível para treinar essas técnicas. Mas, acima de tudo, acredite em você e no que você está propondo.
Se você tem segurança que as duas partes sairão dessa negociação ganhando, passará segurança no que diz e se tornará um excelente negociador!
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