Como contratar um vendedor certo para a sua empresa? Esse profissional vai ter contato direto com seus clientes — ele é o representante da sua marca, do seu produto, do seu serviço. Contratar errado nessa posição custa caro. Depois de décadas selecionando e treinando equipes comerciais, deixo aqui o passo a passo que uso na prática.

1. Análise de currículo

Avalie o objetivo do candidato. Currículos com múltiplos objetivos ao mesmo tempo — secretária, operador de telemarketing, administrativo, financeiro, vendedor, “à disposição” — geralmente indicam falta de foco.

Observe também o histórico profissional: onde essa pessoa trabalhou e por quanto tempo ficou em cada lugar. Isso já te dá material valioso para a entrevista. Fique atento a detalhes como distância até o trabalho, cursos realizados e qualificações.

Com essas informações, você chega à entrevista sabendo o que perguntar: por que ele quer trabalhar nesse setor? O que ele já fez que indica que vale a pena contratá-lo? O que ele desempenhou de mais relevante no último ano?

2. Dinâmicas de seleção

Existem várias dinâmicas para avaliar um candidato — mas toda dinâmica precisa ter um objetivo claro. Estas são as que mais uso, com resultado comprovado:

• Simulação de vendas — dê ao candidato um produto simples e conhecido (refrigerante, computador, cesta básica, ingresso de cinema, flores, cosméticos, plano de saúde) e peça para ele criar, na hora, um script de venda para você. Essa dinâmica revela espírito comercial, desenvoltura e organização de raciocínio.
• Objeções — apresente produtos concorrentes com preços bem diferentes e peça para o candidato argumentar a favor do seu produto diante da objeção de preço. Isso mostra jogo de cintura, capacidade de superar objeções e argumentação.
• Debate em grupo — proponha um tema atual e divida os candidatos em dois grupos, cada um defendendo um lado, com o objetivo de chegar a um acordo. Você vai identificar quem é mais dinâmico, quem escuta melhor e quem argumenta com mais consistência.

3. Treinamento antes de colocar em campo

Depois da dinâmica, o candidato aprovado precisa passar por um treinamento — o ideal é uma semana, mas quanto mais completo, melhor. O treinamento deve cobrir:

• Treinamento de produto.
• Treinamento de processo.
• Treinamento de telemarketing/atendimento.
• Treinamento nas técnicas de vendas específicas do seu produto ou serviço.

Pule esse passo e você corre o risco de colocar em campo alguém motivado, mas despreparado — o que custa vendas perdidas e clientes mal atendidos.

Depois da contratação: monitore

Contratar bem é só o começo. Acompanhe de perto os primeiros resultados, dê feedback constante e ajuste o que for preciso. Um bom processo de seleção reduz o risco, mas quem garante o resultado no longo prazo é o acompanhamento.

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Estruturar um processo de seleção e treinamento comercial que realmente filtra os melhores candidatos é um dos temas que mais trabalho em consultoria.

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