A negociação é uma habilidade que todo profissional deve procurar desenvolver, especialmente quem trabalha com vendas. Quem não desenvolve essa habilidade perde muitas oportunidades.

É preciso estar pronto para realizar uma negociação, visto que ela é uma etapa natural do processo de vendas.

Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns, que se sentam para confrontar e discutir propostas com o objetivo de alcançar um acordo. Assim, por ser concebida como um processo é de fundamental importância definir bem os objetivos que queremos discutir.

No entanto, para ter sucesso no processo de negociação é preciso evitar alguns erros.

Nesse artigo apresento 5 erros comuns em negociação.

• 1- ✘Erros comuns em negociação – Falta de planejamento

Bons negociadores fazem um bom planejamento antes de uma visita ou ligação para um cliente. Um vendedor despreparado é um desrespeito ao tempo que seu cliente se dispôs a ouvir. Dominar o assunto a ser abordado é o mínimo que se espera do profissional de vendas. Para negociar bem, o vendedor precisa estar preparado, sabendo as necessidades do potencial comprador e todas as possibilidades oferecidas pelo produto que está tentando vender.

• 2 – ✘Erros comuns em negociação -Arrogância

O profissional de vendas que é arrogante, acha que só ele está certo e demonstra isso para o cliente dá um tiro no pé quando o assunto é negociação. É preciso ter em mente que na maioria das vezes, as coisas não precisam ser realizadas do seu jeito para darem certo. Geralmente, existe mais de uma maneira de se realizar algo e um bom negociador sabe disso. Quando o cliente percebe que o vendedor é arrogante e não cede, fecha as portas do diálogo e quem perde é o profissional de vendas. Aquela personalidade forte, de quem quer ter o domínio da situação, tende a bloquear a outra parte. E isso não contribui para um relacionamento equilibrado. Lembre-se: ter convicção não significa ter uma postura prepotente.

• 3 – ✘Erros comuns em negociação – Não fazer perguntas

Como negociador, faça perguntas. Procure entender o que a outra parte busca. Conheça a verdadeira necessidade e preocupação do seu cliente.  Isso vai ajudá-lo a fechar um acordo ou negócio favorável para ambos. Faça principalmente perguntas abertas e de sondagem que são aquelas que tem por finalidade justamente descobrir as necessidades do cliente. A sondagem ajuda a comunicação a tornar-se mais didática e efetiva. As perguntas economizarão seu tempo na hora de apresentar soluções e também o permitirá ir além da necessidade inicial, identificando outros pontos que poderão ser atendidos pela sua empresa.

• 4 – ✘Erros comuns em negociação – Deixar de lado a ética

Ter ética é fundamental em qualquer atividade. Numa negociação, ela faz muita diferença. Principalmente no atual cenário político onde tudo se compra, é importante não deixar de lado a ética profissional. As vezes se perde uma oportunidade hoje para ganhar duas amanhã.

• 5 – ✘Erros comuns em negociação – Não gerar confiança

Vendas é relacionamento. Dito isso, se você não transmitir confiança para o cliente no processo de negociação você perdeu a venda. Se você não mostrar logo para seu cliente que seu objetivo é ajudá-lo a vender mais, a diminuir deus custos ou aumentar sua produtividade, é provável que o cliente procure no mercado quem o faça. A melhor atitude do vendedor é colocar-se como um parceiro, dando dicas, mostrando soluções para ajudar seu cliente.

O meu curso de técnicas de negociação tem como objetivo capacitar os participantes e aplicar técnicas eficazes nas negociações de vendas, que levam a uma assertividade positiva, evitando cair em erros e na perda de vendas.

Veja o conteúdo abaixo:

• A importância de sempre negociar;
  • Quando começa uma negociação
• Estratégias para conquistar maiores vendas;
  • Técnicas de negociação para grandes contratos;
• Postura adequada em uma negociação;
  • Os cinco sentidos;
  • As ferramentas vitais;
  • Os instrumentos envolvidos;
  • Comunicação verbal e não verbal;
  • Armadilhas que destroem uma negociação;
• Estabelecendo limites;
  • Planejamento da negociação;
  • Criando objetivos para negociar melhor;
• Identificando o perfil do cliente e se é um quente ou frio;
  • Descobrindo a pessoa certa;
  • Formas de chegar até o decisor;
• Formas de conquistar a abertura do cliente;
  • Maneiras eficazes de levantar as necessidades;
  • Uso de perguntas inteligentes;
• Demonstração de capacidade durante uma negociação;
  • Como conquistar a confiança do cliente em poucos minutos
  • Obter o compromisso dos clientes;
• Postura de um negociador eficaz;
  • Controle da situação;
  • Perigos de tentar manipular;
  • Controle emocional;
  • Uso da empatia;
• O uso adequado das técnicas de neurolinguística em suas vendas;
  • Aplicação de teste e exercícios;
• Como entender a mente do consumidor;
  • Atitudes em uma negociação;
  • Identificando os sinais;
  • Sabendo o momento certo de atacar e recuar;
• As cinco ferramentas para conquistar, cativar e encantar o seu cliente;

Como usar a negociação em sua vida;

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