Todo bom vendedor sabe que para vender mais é preciso fazer as perguntas certas ao seu cliente.

Isso mesmo! Perguntas certas!

Toda vez que faço um diagnóstico em uma equipe  comercial, quer o vendedor trabalhe por telefone ou pessoalmente, percebo que eles não sabem fazer perguntas inteligentes.

Não basta perguntar se o cliente está satisfeito com o produto ou serviço atual, se deseja receber um e-mail com mais informações ou se tem interesse em agendar uma reunião para conhecer as vantagens que seu produto ou serviço oferecem.

Perguntas inteligentes não são qualquer tipo de perguntas.

Perguntas inteligentes são, oportunidades para transformar uma simples conversa em uma venda concreta.

Nenhum cliente gosta de se sentir pressionado para comprar e quando você faz perguntas inteligentes, costumo dizer que você tira a corda do seu pescoço e a coloca no pescoço do cliente.

As perguntas que vendem são perguntas inteligentes, que devem identificar o perfil do cliente para depois levantar as necessidades e o seu objetivo. Com essas informações é possível conduzir o cliente, através de novas perguntas, a encontrar o produto ou serviço desejado. As perguntas inteligentes, na hora e no momento adequado, fazem o cliente pensar, e disponibiliza uma interpretação da realidade do outro, fazendo-nos descobrir a real necessidade do cliente e em como podemos ajudá-lo, oferecendo algo especificamente como o cliente quer ou precisa.

Assim, com uma pergunta simples, mas inteligente, conseguimos descobrir o elemento que faltava, que era aliás, o principal motivo do cliente fechar ou não uma venda. Muitos vendedores, no entanto, não praticam a arte das perguntas, perdendo vendas muitas vezes, por que não saberem especificamente o que o cliente está pensando.

Perguntas inteligentes nos ajudam a identificar uma necessidade. È como uma ponte até o fechamento. Perguntas inteligentes aumenta suas chances de fechamento e consequentemente do seu objetivo: vender mais.

Muitas vezes, nós vendedores, julgamos nosso cliente por  achar que sabemos o que o cliente quer, ou achamos que entendemos o que ele quis dizer, e em muitos momentos, no entanto, damos a situação nossa própria interpretação, que em geral é tendenciosa e não revela exatamente sua necessidade ou problema.

Faça perguntas inteligentes que faça seu cliente saber que você tem real interesse por ele.

Faça perguntas inteligentes para obter informações e posicionar seu produto ou serviço de modo eficaz.

Faça perguntas inteligentes que façam seu cliente pensar no que estão perdendo por não utilizarem seu produto ou serviço.

E se fazer perguntas é tão importante no processo de vendas, por que é tão difícil fazer boas perguntas?

A principal razão está na prática gerencial de muitas empresas. Já ouviu a frase: “tempo é dinheiro?”. Infelizmente, temos a cultura de querer que o colaborador apenas ligue e venda. Simples assim. Mas, esquece-se que vender é um processo que envolve relacionamento, envolve conhecimento do seu cliente. E como conhecê-lo sem fazer as perguntas certas?

Já vi muitos scripts que na verdade são roteiros. Os vendedores parecem mais robôs. Ligam, dizem palavra por palavra do que está no papel e quando ouvem uma objeção, perguntam ao cliente se ele realmente não têm interesse, agradecem a atenção e desligam. Conheça um modelo de script em que o uso de perguntas inteligentes fica evidente: https://www.institutoim.com.br/modelo-de-script-de-televendas/

As perguntas inteligentes devem:

1.  deixar o cliente prospectivo curioso;

2.  atender com sucesso as dúvidas de venda;

3.  persuadir o cliente a efetuar a compra rapidamente.

O momento das perguntas é onde, de fato, começa a venda.

A habilidade de perguntar de maneira precisa faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes possibilita a construção de uma rede de relacionamento sólida, na qual o sucesso não está apenas no ato de vender, mas, sim, no processo de satisfazer as pessoas.

Lembre-se também que é importante saber ouvir, entender as respostas que seu cliente lhe dá. Sem isso, é impossível conseguir bons resultados.

Sem dúvida, um bom profissional de vendas é aquele que sabe fazer perguntas. Mas como observou nesse artigo não me refiro a qualquer tipo de pergunta.

É assim que funciona em sua empresa? Perceba que o problema está em não treiná-los para conhecer seus clientes, não ensiná-los a fazer perguntas inteligentes, as perguntas certas.

Como realizar perguntas inteligentes? É preciso um método.

Para criar uma abordagem eficaz por telefone é necessário ter um método.

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