Sabe o que é Pipeline? O pipeline de vendas, também conhecido como funil de vendas, é uma ferramenta de gestão usada para acompanhar as etapas de vendas com ciclos médios ou longos.

Para entender o que é pipeline de vendas é necessário entender o que é ciclo de vendas.

Para isso, vamos dar um exemplo simples, do vendedor no semáforo.

Quem vende algo em um semáforo tem um ciclo de vendas bastante curto. Dura no máximo o tempo que o semáforo fica vermelho.

Durante este período, o vendedor precisa identificar seu “prospect”, chamar sua atenção, despertar o interesse e o desejo pelo seu produto, eventualmente negociar e finalmente fechar a venda. Todas estas etapas formam o ciclo de vendas. Este ciclo pode ser curto, como no exemplo acima, mas pode também ser muito mais longo.

Em diversos segmentos, principalmente nas vendas B2B, os ciclos são longos e as oportunidades de vendas podem levar vários meses desde o início do processo até o fechamento do contrato.

Veja também o artigo 7 Etapas para montar O MELHOR SCRIPT DE VENDAS para o seu Telemarketing e Televendas

Nesse momento surge o pipeline.

Quanto mais longo o ciclo de vendas, mais importante fazer uma boa “gestão de pipeline”. “Pipeline” é, portanto, o mapa das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas.

Pipeline é um termo em inglês que significa “oleoduto”, “cano”. Costuma ser chamado também de “funil de vendas”.

São duas analogias que procuram mostrar que uma venda só está concluída depois de passar por um processo, por um conjunto de ações de responsabilidade de um Comercial.

Uma boa gestão de pipeline começa no mapa do ciclo de vendas. Cada empresa tem seu ciclo de vendas. Da mesma forma, cada canal de vendas, cada segmento, cada sector de mercado, também tem ciclos distintos.

As etapas que definem este ciclo também podem ser diferentes. Como exemplo, conheço clientes com ciclo de vendas de 17 etapas, outro com 12 etapas e outro com 3 etapas; e todos realizam uma boa gestão de pipeline.

O sucesso de uma gestão de pipeline depende então de 3 fatores básicos:

1- O mapa do ciclo de vendas e a compreensão das peculiaridades do processo de cada canal de vendas da empresa;

2- A escolha e o desenvolvimento da ferramenta que apoiará a linha de frente e os gestores;

3- Uma eficaz gestão de pipeline, ou seja, a utilização correta desta valiosa ferramenta;

O fracasso da gestão de pipeline pode ocorrer em qualquer uma (ou mais de uma) das etapas acima.

Leia também:

5 Erros que a maioria dos empreendedores cometem

AS 5 MAIORES DÚVIDAS SOBRE UM SCRIPT DE TELEMARKETING

Vendedor: não use essas palavras em sua abordagem!