O ano há está na metade, chegamos no dia 1 de julho e agora é o momento de turbinar suas vendas.
Independentemente do segmento em que você atua, turbinar suas vendas no 2º semestre é o grande desafio dos gestores, principalmente devido ao atual cenário econômico. Então, agora é o momento de turbinar nossas vendas.
Esse artigo apresentará algumas sugestões de como você pode iniciar esse 2º semestre de maneira vencedora. Preste muita atenção nesses pontos pois, ao aplicar esses conselhos e dicas você será capaz de turbinar suas vendas.
Vamos às dicas:
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👍Dicas para turbinar suas vendas – Faça um levantamento do que foi realizado no 1º semestre.
Avalie tudo. Aplique técnicas de matemarketing levante todos os dados, mensure o maior número de dados que você puder: número de contatos, número de propostas, número de orçamentos, número de cotações, número de visitas, número de ligações, número de oportunidades, número de inativos, número de clientes reativados, número da quantidade de pessoas na sua base atual, número de cobertura, número de lucratividade. Ou seja, você deve fazer uma checkup de todos os indicadores que sua empresa possui. Até mesmo alguns indicadores que a maioria das empresas não levam em consideração, mas que são fantásticos, como por exemplo, o quanto cada cliente comprou, o quanto o cliente comprou o ano passado em relação ao que comprou esse ano e verificar qual a porcentagem do impacto desse cliente no faturamento da empresa e quais itens ou serviços esse cliente comprou. Seu objetivo deve ser o mesmo que um médico ao realizar um diagnóstico com o seu paciente. Ele solicita vários exames e são esses exames que você também vai solicitar para conseguir turbinar suas vendas no 2º semestre.
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👍Dicas para turbinar suas vendas – Tenha um raciocínio analítico.
Depois de levantar tudo o que foi realizado no 1º semestre e levantar todos os dados necessários, é preciso ter um raciocínio analítico. A palavra analítica significa conseguir enxergar além, enxergar informações que outras pessoas não conseguem. Isso é tão importante que quando colocamos um gestor na área comercial, dizemos que ele é um SUPERvisor. A palavra supervisão significa ter uma visão muito mais apurada. Não adianta você ter os indicadores em mãos, conforme vimos na primeira dica, se você não colocar em prática, se você não identificar as oportunidades, os desafios, os ajustes necessários para a vitória. Então, nessa 2º dica você vai transformar os dados apurados em estratégia comercial. Por exemplo, vamos imaginar que você descobriu que em uma das regiões em que atua, você teve um impacto muito negativo de um semestre para o outro. Além de identificar essa região, agora é o momento de fazer uma ação bem pontual, como realizar uma UTI que seria um desconto especial para aquela região, uma ação de marketing muito mais forte ou até mesmo em alguns casos comprar o mercado. Se você não sabe como lidar com essas situações não pode deixar de participar do meu curso de Gestão Estratégica de Vendas.
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👍Dicas para turbinar suas vendas – Foque no resultado.
Como gestor você deve focar seus esforços em campo nesse segundo semestre. Você tem que atuar cada vez mais firme com a sua equipe. Quando digo firme não é no sentido de cobrar, mas sim exigindo qualidade no que vai gerar uma venda, realizando novas prospecções, acertando e melhorando as oportunidades para converter os orçamentos em vendas, trabalhando muito forte com a equipe para conseguir aumentar a quantidade de ligações. O fato é que você como gestor deve sair da sua mesa e ir para campo, visitando os clientes junto com seus vendedores. Há várias maneiras de realizar esse trabalho de campo. Vou falar somente sobre uma e verifique se você comete esse erro porque vejo muitos erros dos gestores quando vão realizar esse trabalho. Desde feedback a realizar visitas de modo errado. Se você ligar para seu vendedor e diz que vai trabalhar com ele amanhã e pede que ele faça uma programação é muito provável que esse vendedor vá leva-lo em clientes que ele tenha mais relacionamento. Acompanhar seu vendedor numa visita assim é improdutivo. O correto é você fazer o seguinte: é você (gestor) definir quais são os clientes que deseja visitar. Primeiro, visitar um cliente que compra sempre, aquele que você sabe que da curva ABC é A porque você vai fazer um relacionamento. Segundo, visitar clientes que tem um potencial, porém compra pouco. Nesse caso, o objetivo de sua visita é descobrir maneiras de impulsionar as vendas nesse cliente. E o terceiro, visitar um cliente que já comprou, mas deixou de comprar ou um cliente novo. No trabalho em campo é que você vai descobrir se seu vendedor é um profissional de vendas ou um tirador de pedidos.
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👍Dicas para turbinar suas vendas – Crie e impulsione uma campanha de incentivo.
Crie campanhas de incentivo para o semestre, para o bimestre, para o mês, para a semana e se você atuar com televendas, crie também campanhas para o dia. Vendas é junção de 3 coisas: técnicas, motivação e confiança. Se o vendedor não tiver confiança naquilo em que ele trabalha ele não fica motivado e não vaia aplicar as técnicas. Então, a sugestão é fazer com que ele tenha motivação. Dê motivos para ele agir. Por isso, criar campanhas de incentivo é tão importante no setor de vendas. Não sabe como criar uma campanha de incentivo? Nós do Instituto Isaac Martins temos a solução. A minha tese de mestrado foi sobre motivação de equipe de vendas e tenho implantado diversas maneiras para impulsionar as vendas em meus clientes. Desde campanhas de incentivo, cenourinhas diárias até gamification. Consulte mais sobre esse serviço que vai ajudá-lo a turbinar suas vendas nesse segundo semestre.
Veja também o artigo Como criar uma campanha de incentivo para os vendedores
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👍Dicas para turbinar suas vendas – Faça uma convenção de vendas o mais rápido possível.
Agora é o momento de reunir toda a equipe em um único ambiente para impulsionar a motivação e novas técnicas. Veja no vídeo abaixo como funciona esse trabalho. Para que tenha uma ideia, realizo muitas convenções e tenho certeza de que posso transformar sua reunião de equipe em um evento inesquecível. Veja também meu artigo que ensina como montar uma convenção. Mas lembre-se cuidado com a escolha do profissional. Sempre digo que se você leu esse artigo até aqui e já viu alguns de meus vídeos, já conhece minha pegada e tenho certeza de que posso contribuir e muito para que seu evento seja incrível.
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👍Dicas para turbinar suas vendas – Treinamento.
Triplique a quantidade de horas de treinamento com sua equipe. Podem ser treinamentos comportamentais, treinamentos técnicos, treinamentos de técnicas de vendas, treinamento de processos e de ajustes. É muito importante, nessa época do ano você fazer com que sua equipe das 44 horas semanais de trabalho eles passem 4 hs semanais em treinamento. Consulte os cursos do Instituto Isaac Martins. Saiba como podemos ajuda-lo.
Nesse artigo apresentei 6 sugestões para você turbinar suas vendas nesse segundo semestre. Espero que você aplique. Um ótimo segundo semestre!
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