Tempo é dinheiro e cada segundo em uma negociação pode custar meses de trabalho. Já imaginou, você trabalhou meses para conseguir uma oportunidade de apresentar sua proposta e de repente no meio da negociação, você comente um erro bobo e tudo vai por água abaixo! Terrível, não é?
Então, no artigo de hoje vou dar algumas dicas rápidas sobre negociação.
Segundo o dicionário negociação é 1 Ato ou efeito de negociar. 2 Contrato, ajuste. 3 Discussão de um assunto de interesse comum entre agentes autorizados de duas ou mais nações. 4 Negócio.
👍A primeira dica rápida sobre negociação é: conheça quem é o seu negociador.
Para evitar perder seu tempo e do seu prospect é muito importante saber quem é a pessoa que vai te atender. Para o vendedor é muito comum conhecer sobre a empresa, mas será que conhece sobre o cliente?
Saber disso ajudará na condução da conversa. Mas como fazer isso?
- Pergunte para quem falou com o cliente sobre o estilo do mesmo. Aqui no Instituto, a Elaine é quem tem essa função e que realiza com muita competência. Ela já me passa um dossiê do futuro cliente com o estilo dele, por exemplo, desconfiado, objetivo, brincalhão entre outros.
- Pesquisa no LinkedIn, essa é uma mega ferramenta, tão espetacular que estou finalizando um curso de LinkedIn para vendedores. Através do LinkedIn é possível saber todo o currículo da pessoa que você vai falar e com isso personalizar o atendimento ao cliente.
- Facebook, assim como o LinkedIn, porém com informações mais pessoais. E quando usadas na medida certa o resultado é muito bom. Certa vez, estava em uma visita e o dono não estava muito ligado na reunião, enquanto a pessoa do RH me fazia perguntas, ele ficava mexendo no celular. De repente, usei uma estratégia que descobri ao visitar o Facebook dele, ele cursou sua graduação na mesma universidade que eu. Ao falar isso a conversa mudou completamente, até brincamos sobre o hino. Fechei o contrato.
Veja também o artigo Oito Técnicas Para Uma Negociação Em Vendas De Sucesso (Prof.º Isaac Martins)
👍A segunda dica rápida para negociação é: estabeleça um rapport.
Rapport é uma palavra de origem francesa que significa “relação”. Representa gerar empatia, ou seja, uma relação de confiança e harmonia dentro de um processo de comunicação no qual a pessoa fica mais aberta e receptiva para interagir, trocar e receber informações. Ou seja, estabelecer rapport é criar uma sintonia com o cliente. Isso é possível por se colocar no lugar do cliente, frases tais como: “entendo o que vocês estão enfrentando…, compreendo e acontece isso também? ”
Tais frases, farão o cliente sentir que você está ao lado dele e isso em uma negociação é muito importante.
👍A terceira dica rápida sobre negociação é: conquiste pequenas vitórias.
Pequenas vitórias ajudarão você a conseguir um grande fechamento, essas vitórias podem ser pequenas concessões. Até mesmo um sorriso, pode ser um sinal de vitória.
👍A quarta dica rápida sobre a negociação é: use gatilhos mentais.
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos. Há palavras que de fato conseguem influenciar o cliente a tomar uma decisão.
👍A quinta dica rápida sobre a negociação é: não deixe a emoção falar mais alto.
Por mais difícil que possa parecer, se envolver emocionante só vai atrapalhar na negociação. Você tem que ser humano e profissional. Isso nem sempre é fácil. Por isso, prepare-se bem antes! Lembre-se de estudar o cliente, a empresa que ele trabalha e fique bem concentrado durante a negociação. Use sempre de som senso e tenha empatia. Colocar-se no lugar do cliente o ajudará a entendê-lo melhor.
👍A sexta dica rápida sobre a negociação é: estude sobre as técnicas de vendas.
A informação é fundamental para o sucesso de qualquer profissão, mas na negociação a informação é poder. Desta maneira, estude as técnicas de vendas para entender qual delas o cliente está usando com você. Tenho um curso on-line de vendas onde apresento mais de 100 técnicas de vendas. Quantas técnicas você conhece? Precisa se atualizar?
Essas 6 dicas sobre negociação vão ajudá-lo na conquista do resultado.
Tem mais alguma dica? Deixe seu comentário.
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