Todo empreendedor deseja aumentar suas vendas por telefone. Com isso, sua lucratividade aumenta, sua empresa cresce. Todo profissional de vendas também deseja aumentar suas vendas por telefone, pois sua comissão aumenta, sua renda cresce.
Nesse artigo, vou dar 2 sugestões práticas de como aumentar suas vendas por telefone.
Primeiro, para aumentar suas vendas você precisa conhecer quem são seus clientes, sim quais são os tipos de clientes por telefone.
Basicamente, há 5 tipos de clientes em uma central de telemarketing, televendas ou vendas internas, são eles:
1) Clientes novos, também chamados de clientes de prospecção ou prospect;
2) Clientes ativos que fazem parte da carteira, onde o objetivo é vender mais e para isso é necessário avaliar o histórico de compras desse cliente, fazer uma pesquisa sobre o que o cliente está comprando, entende-lo para propor novas soluções;
3) Clientes temporários. São aqueles que compram em determinadas situações e só voltam a comprar se a mesma situação ocorrer.
4) Clientes ocasionais ou sazonais. São clientes que compram com uma frequência maior, trimestralmente, semestralmente ou anualmente.
5) Clientes inativos. São aqueles que já compraram mas deixaram de comprar de sua empresa, porém continuam comprando de outro concorrente.
Faça essa divisão em sua empresa e defina o seu foco de atuação. A minha sugestão é aproveitar essa divisão e separar em clientes A, B e C e com isso aplicar o 10 x 10, ou seja, crescer 10% nos 10 principais clientes.
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Segundo, para aumentar suas vendas você precisa realizar pesquisas com seus clientes.
Faça uma breve pesquisa com os clientes, isso ajudará a entender o perfil de quem visita e compra da sua empresa e com isso você poderá desenvolver ações para conquistar novos clientes.
Abaixo segue uma sugestão de perguntas que utilizo em minhas consultorias.
1.Consumidor final ou empresa?
- [se for empresa] Qual o segmento que sua empresa atua?
- [se for consumidor final] Homem ou Mulher, faixa de idade e cep de onde mora.
4.Você compra nossos produtos para…
5.Antes de fechar um pedido, quantas cotações você costuma fazer?
- [consumidor final] Porque escolheu nossa loja?
7.O que é decisivo no momento de fechar um pedido?
8.O que você espera de uma loja?
9.Qual nota você daria para o nosso atendimento?
10.E quanto ao conhecimento técnico de nossos vendedores?
- Já utilizou nossa entrega? [se sim, qual nota fornece]
- Você já cancelou um pedido ou deixou de comprar por nós não termos um material?
- Quais são os fatores que leva você a fechar um pedido conosco:
- Você indicaria a nossa empresa?
- Por que você faria isso?
- O que é fundamental para você comprar? [liste as opções…]
Observação: O ideal é que você dê opções para o cliente evitar digitar, por exemplo, na pergunta 5) qual o seu poder de compra? As opções que utilizo são: ( ) Recomendação e Indicação, ( ) Decisão total, ( ) Decisão parcial de acordo com os valores e ( ) Outros. Especifique
Feito isso, você pode planejar as ações para ganhar novos clientes e aumentar suas vendas.
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