Vendas técnicas hoje são muito comuns e além de gerar credibilidade tem um nicho bem amplo para atividade.
Cada vez mais em meus treinamentos de vendas, encontro com profissionais dos mais diversos cursos acadêmicos desejando aprender e desenvolver a arte das vendas. O motivo disso é que cada vez mais os clientes estão mais receptivos há profissionais com grande conhecimento técnico do produto ou serviço. Por exemplo, um engenheiro que necessita de uma solução para a refrigeração de sua linha de produção prefere comprar de um engenheiro que atua a área comercial.
Então como realizar vendas técnicas?
O que vale mais em uma venda técnica é o conhecimento. O diferencial de um profissional que atua em vendas técnicas é a experiência aliada, o conhecimento da aplicação e ao resultado esperado.
O conhecimento é a chave para poder conquistar o cliente e a qualidade do serviço prestado é o que vai fazer o cliente continuar comprando de você.
Em vendas técnicas é importante obter um estudo sobre o cliente que será atendido, o segmento que ele atua, qual produto ele fabrica, produtos ou serviços que podem ser oferecidos e as tendências e novidades do setor.
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Um ponto positivo nos vendedores técnicos é o relacionamento e facilidade de comunicação compartilhada. Com conhecimento técnico e de aplicação eles conseguem vantagens competitivas sobre a concorrência.
O comprador técnico analisa não somente o preço, mas todas as condições técnicas e comerciais apresentadas na proposta. Com isso a venda possui um bom valor agregado.
Para administrar uma carteira de clientes de vendas técnicas são as visitas regulares, projetos de soluções eficazes e o acompanhamento in loco.
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Os cursos presenciais de vendas do Instituto Isaac Martins são realizados in company, ou seja, o conteúdo é feito sob medida para sua necessidade. Veja abaixo nosso conteúdo padrão e entre em contato conosco para saber como adaptá-lo ao seu negócio.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
| # Psicologia do Cliente | Entenda as reações do consumidor;
O que os clientes buscam; Formas de persuadi-lo; |
| # Como encantar os clientes | Como efetivar o relacionamento em dinheiro;
Como administrar de maneira eficaz a carteira de clientes |
| # Abordagem ao cliente | Novos clientes (técnicas para ter sucesso com sua prospecção e renovação da carteira de clientes);
Clientes atuais (maneiras de manter o relacionamento e não deixar a impressão de vendedor chato); Clientes inativos (formas de obter os reais motivos, superá-los e vender novamente); |
| # Como explorar o uso de perguntas | Descobrindo as reais necessidades do cliente;
Como achar o ponto fraco; Sondando, persuadindo e avançando a venda |
| # Técnicas de fechamento | Cinco maneiras imperdíveis de conseguir um avanço |
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# Objeções
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Como fechar com clientes que só buscam preço;
Dicas de como substituir a venda de preço por venda do produto (venda do valor) |
| # Vendendo com motivação | Como apresentar seus produtos de maneira entusiasmada;
Como manter sua motivação apesar de: a) clientes difíceis, b) clientes que só buscam preço; c) clientes interesseiros; d) problemas com a empresa (falta de estrutura) e e) problemas particulares; |
| # Motivação na vida do vendedor
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Atributos e virtudes de um vendedor motivado;
Estado atual x estado desejado; Parar, observar e mudar – como fazer? Sonhos – Metas – Objetivos |
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