Sou apaixonado por vender pelo telefone, tanto que, quando encontro pessoas que duvidam ou não gostam dessa ferramenta, faço questão de defender essa área com unhas e dentes.
A maioria dos que não acreditam em vender por telefone é por que não gostam de receber ligações de empresas e acham que seus clientes também não vão gostar. Com isso, deixam de usar essa ferramenta, enquanto os concorrentes triunfam pelo telefone.
Certa vez, um dono de loja de varejo me disse: “meus clientes não gostam de comprar por telefone” Perguntei: “Por que o senhor diz isso? ” A resposta foi: “é por que eu conheço minha clientela”.
Propus circularmos na loja e juntos realizarmos uma pesquisa. Perguntei aos clientes que estavam comprando na loja se eles também compravam algo pelo telefone. Abordamos 30 clientes. Por incrível que pareça, 29 falaram que compravam por telefone.
Notou? O dono da loja tinha um pré-conceito que o prejudicava em aumentar suas vendas.
Há inúmeras vantagens de se usar o telefone para vender mais. Mas nesse artigo vamos falar de 5 dicas para vender mais pelo telefone.
Dica 1 para vender mais por telefone: Reserve um tempo para prospectar
Assim como as visitas e as reuniões são marcadas com antecedências, a prospecção deve ter um horário reservado na sua agenda. Crie a rotina adequada para isso. Somente assim você vai prospectar sempre e não permitir que outras atividades tomem lugar dessa importantíssima tarefa do vendedor. Prospecção efetiva é uma questão de treino e, se você boicotar, além de não vender, não ficará bom nisso nunca.
Dica 2 para vender mais por telefone: Organize suas listas
Tenha um mailing – aliás, vários deles. Na hora de montar essas listas, crie critérios sobre os clientes que devem ser contatados. Não adianta sair ligando a esmo e atingindo um público que não tem motivos para comprar o que você está oferecendo. Uma dica é separar os mailings por segmento, para que você afie seu discurso.
Veja também o artigo Como aumentar suas vendas por telefone
Dica 3 para vender mais por telefone: Estude antes de ligar
Pesquise o cliente, entre no site da empresa dele. Tente entender o negócio do cliente, o que ele faz. Pode ser que ele tenha lançado um produto novo, mudado de endereço, que tenha um novo cliente. Usar isso vai quebrar o gelo na hora de ligar e mostrará que você se dedicou a entender o cliente.
Dica 4 para vender mais por telefone: Não seja o chato
Sim, você tem pouco tempo para convencer seu cliente a recebê-lo, mas não vale ser inconveniente. Ao ser atendido, pergunte se ele pode falar e informe que você será breve, dizendo o motivo da sua ligação. “Lembre-se de quando você recebia ligações indesejadas: você também seria mais cortês com o vendedor do telemarketing se ele fosse um pouco mais delicado, não é?”,
Dica 5 para vender mais por telefone: A hora de convencer
É hora de ser assertivo e mostrar seu profissionalismo. Não conte a longa história de sua empresa, pois isso realmente não interessa a ele nesse momento. Conte o que sabe sobre a empresa dele e o que viu de oportunidade para fazer o contato. Você pode contar o que fez por outras empresas do mesmo segmento, ou por fornecedores e clientes. Você deve expor os benefícios que seu produto ou serviço traria para ele.
Fonte: Revista PEGN
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