Uma das perguntas que mais recebo é: “professor, é possível vender meus produtos ou serviços por telefone?” A resposta é sim — mas não por mágica, e sim por método. Depois de mais de 10 mil empresas atendidas em mais de 200 segmentos diferentes, e mais de 200 consultorias de televendas realizadas, desenvolvi uma sequência que ajuda qualquer equipe a vender por telefone com mais consistência: o método Telelucro.

Script não é roteiro decorado

Um dos maiores erros da nossa área é confundir script com roteiro. Um roteiro é decorado e lido palavra por palavra — dá para perceber isso na primeira frase de uma ligação mal feita. Já o script é uma estrutura de ideias, um guia de raciocínio que pode e deve ser adaptado à conversa real com o cliente, sem soar robótico.

O Método Telelucro: 7 passos para vender por telefone

O método é dividido em sete passos, organizados em três fases:

Fase 1 — Abordagem

• Apresentação — os primeiros segundos da ligação, onde se decide se o cliente continua ou desliga;
• Relacionamento — criar conexão genuína antes de falar de produto;
• Benefícios — despertar interesse mostrando o que o cliente ganha, não o que você vende.

Fase 2 — Oferta

• Perguntas inteligentes — descobrir a real necessidade do cliente;
• Oferta — apresentar exatamente a solução que atende ao que foi descoberto na etapa anterior.

Fase 3 — Fechamento

• Fechamento — o momento da verdade, onde se pede o pedido;
• Encerramento — finalizar a ligação reforçando a decisão tomada e os próximos passos.

Antes de montar o script, entenda três fundamentos

Nenhum script funciona isolado. Antes de aplicá-lo, é preciso entender o ciclo de vendas da sua operação, o fluxograma do atendimento e o funil de telemarketing — ou seja, quantos contatos são necessários, em média, para gerar uma venda. Sem esse contexto, até o melhor script perde eficácia.

Um script de telemarketing ativo bem construído, alinhado a esses fundamentos, é a diferença entre uma operação que liga muito e vende pouco, e uma operação que liga o necessário e vende de forma consistente.

Pronto para sair da teoria e transformar isso em resultado?

Se a sua equipe ainda usa um roteiro decorado em vez de um script estruturado, essa é uma das trocas mais rápidas para aumentar a conversão.

Consultoria e mentoria comercial — Ajudo empresas a estruturar scripts de telemarketing e televendas há mais de 30 anos. Vamos conversar sobre o script da sua operação? Fale comigo agora pelo WhatsApp.

MBA em Inteligência Artificial para Gestão de Negócios e Pessoas — Coordeno esse MBA na Universidade Anhanguera para quem quer unir tecnologia e gestão comercial. Conheça o MBA e garanta sua vaga.