Para quem você vende? Essa pergunta é tão comum para quem trabalha com vendas que em meu livro A Bíblia do Televendas, há um capítulo especial sobre Clientes. Extraí um trecho dele para você, segue abaixo:

Não é novidade para nós que o cliente é a razão da sobrevivência de qualquer negócio. Sem ele, não há motivo para termos o nosso negócio.

Recebo dezenas de ligações com a pergunta: há uma receita para conquistar mais clientes na era digital?. Receita não há, mas há pistas, por isso, observe as pistas você chegará ao seu sucesso.

A primeira pista é identificar a diferença entre público-alvo e target.

Veja a figura abaixo:

Como se chama o centro do alvo? Se pensou em “na mosca”, acertou! Isso mesmo, o centro do alvo é popularmente conhecimento como “na mosca”. Em marketing chamamos de target.

Há uma grande diferença entre público-alvo e target.
Público-alvo é quem usa o produto ou serviço, já o target é quem paga por ele.

Exemplo: farmácias. Para quem você vende?

Público-alvo: são os doentes Target = são as mães e idosos, onde concentram a maior fatia dos compradores.

Exemplo 2: Bolachas recheadas. Para quem você vende?

Público-alvo: são as crianças Target = são as mães

Exemplo 3: Escolinha infantil. Para quem você vende?

Público-alvo: são as crianças Target = são os pais

Saber quem é o seu target, ajudará na estratégia de vendas do seu negócio.

Um erro comum é as empresas quererem abraçar todo tipo de cliente, não adianta a empresa ter uma listagem de clientes (que é chamado de mailing), sem ter as informações chaves do target.

Por exemplo, veja o meu caso, sou uma empresa de treinamento e consultoria na área comercial. Que tipo de empresa necessita de treinamento? Todas as empresas precisam, então vou comprar uma lista de clientes e sair vendendo os meus cursos.

Será que funciona? De modo algum. Às vezes, é muito mais eficaz eu ter uma lista de 100 nomes de profissionais de recursos humanos (um dos meus targets), do que ter uma listagem de 1000 empresas.

Medite sobre isso: você precisa qualificar a base com dados mais complementares do seu target.

Agora vem o pulo do gato. Com o avanço da tecnologia é possível ter mais informações dos seus clientes. E como sabemos, quem tem informação tem poder.

Já imaginou ter dados tais como o comportamento dos seus clientes, hábitos de consumo, poder de compra, momento e estágio das necessidades?

Por incrível que pareça, isso é possível na era digital.
A evolução do target é a persona.

Quer saber como você pode montar a sua persona?
Gravei um vídeo onde você poderá assistir e se surpreender.

Agora que assistiu ao vídeo vem a sua lição de casa: montar a sua persona.
Posso afirmar que após a conclusão desse exercício você terá a faca e o queijo, como diz minha mãe, para acelerar a performance do seu novo negócio.
Crie de 4 a no máximo 10 personas, quanto mais real for a sua descrição melhor será sua assertividade.

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