O que é uma objeção?
Uma objeção é um muro de tijolos que impede os clientes de comprar de você. A objeção é sinal de interesse, quem não tem interesse em compra, simplesmente faz a técnica eficaz de dispensa de vendedores, a frase é “entendi, me passe a apresentação por e-mail que, quando eu precisar, entro em contato. ” Quantas vezes você entrou em uma loja e depois de olhar e olhar, virou para o vendedor e disse: “Eu vou dar uma olhada nas outras lojas e qualquer coisa eu volto”, será que você voltou? Bem provável que não. O mesmo ocorre quando o cliente usa a frase acima nas ligações, ele nunca ligará.
Objeções são como declarações que comunicam a existência de um problema que precisa ser solucionado para que ocorra a venda.
As objeções apresentadas pelo Cliente não significam necessariamente que você perderá a venda. Isso pode acontecer se você não souber lidar com as objeções de maneira positiva.
Como enfrentar as objeções?
Mas, para rebatê-las, é necessário criar respostas eficazes para derrubar cada tijolo desse muro. Para isso, use de empatia; em vez de sair rebatendo o cliente, demonstre respeito e o desejo de compreender sem reforçar a objeção. Por exemplo: entendo, compreendo, entendi, sim, mas…
Modelos de objeções e dicas de respostas!
Já tenho um fornecedor
Que ótimo, senhor (empatia), aliás, o senhor concordará comigo que é muito
importante ter uma segunda opção, correto? (Perguntas persuasivas). Eu não
quero que o senhor deixe seu fornecedor atual (empatia), o que desejo é ser uma
nova opção (ataque).
Como faço para participar de sua próxima cotação? (Fechamento)Não tenho interesse
Entendi, senhor, mas por qual motivo?
Agora sim entendi, alguns que pensam assim é porque ainda não sentiram o
verdadeiro valor do meu {produto/serviço} visto que ele vai ajudá-lo no aumento
da produtividade e rentabilidade.Está muito caro
Entendi, senhor; mas, está caro em relação ao quê?
Agora sim entendi, em comparação com o produto citado, nossos diferenciais são….
O senhor vai concordar comigo que é….
Por isso, nosso produto tem o melhor custo x benefício….
O vídeo abaixo é do meu curso on-line de televendas, que custa apenas R$ 149,00, nela há um módulo específico sobre objeções, que só ele já paga o curso.
Há quatro tipos de objeções:
Objeções sobre preço, objeções sobre produto, objeções sobre necessidade/desinteresse e objeções de tempo.
As objeções aqui relacionadas são as mais comuns, no entanto, cada cliente tem uma particularidade no seu negócio, além da cada um possuir personalidade distinta. Por isso, as objeções serão diferentes.
Uma dica: Peça a um colega ou mesmo familiar que lhe faça objeções, deixando que você se preocupe apenas com as formas de respondê-la. Pratique. Treine.
Sempre sugiro a meus alunos que façam um caderno de objeções. Antes de ligar para um cliente preveja as possíveis objeções com suas respostas. Pensar nas objeções antes de ligar para o cliente lhe dará mais segurança para respondê-las.
Lembre-se que as objeções são barreiras (problemas) que impedem que o cliente compre. Se você conseguir superar as objeções dando soluções para o problema a venda será concretizada!
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