Você vende preço ou valor? Independentemente se trabalha com produto ou serviço é importante saber se você vende preço ou valor.
O cliente no momento que vai comprar um produto compra porque tem um sonho ou porque tem uma dor. Exemplo: sonho da casa própria. No entanto, há aqueles que compram por causa da dor. Exemplo: estou fora do peso, minha casa está uma goteira e até dores físicas, uma dor nas costas.
Cada vez mais o seu produto precisa satisfazer ou o sonho ou a dor do seu cliente. É nesse momento que surge a técnica do valor.
Todo produto possui um preço, mas poucos têm valores. Pense em uma garrafa de água no supermercado e a mesma no deserto. Qual tem mais valor?
Essa é a melhor forma de aprender a diferença entre preço e valor. Preço é quanto custa, valor é o quanto é necessário.
Para vender um produto ou serviço de valor faça o seguinte:
Primeiro: saiba quais são as características do seu produto. Na maioria dos produtos ou serviços os clientes compram o benefício – o que o seu produto faz – qual a vantagem dele. Os diferenciais são muito importantes, o que eu tenho que o meu concorrente não tem.
Mas é muito comum após você realizar sua abordagem de vendas o cliente falar o seguinte:
Seu produto é caro! Como lidar com isso? Uma das maneiras é ajudá-lo a entender o valor, veja cinco itens para você vender valor do seu produto ou serviço.
- Tradição –quanto tempo sua empresa está no mercado. Isso gera uma referência, gera credibilidade, demonstra respeito e é claro aumenta o valor.
- Estrutura da empresa –prédio próprio? Quantas filiais e distribuidoras? Que marca faz parte da empresa? Quantos clientes possuem? Quantos funcionários? Logística própria?
- Clientes que você atende –Quais são os clientes âncoras a empresa atende? Use isso ao seu favor.
- Certificações – o que o mercado diz sobre sua empresa? Selo de qualidade, ISO tudo isso ajuda na segurança ao seu cliente.
- Você – seu currículo profissional no segmento. Fale sobre quanto tempo está atuando no mercado, sua formação e os clientes que você atende.
O caro não existe, o que existe é uma percepção de caro que está na mente do cliente. Todo vendedor diz que preço é o maior obstáculo para aumentar suas vendas, mas se todo mundo tiver preço bom, de que serviria o profissional de vendas?
Valor é algo pessoal. O que é caro para você pode não ser tão caro assim para o outro. O que importa é o benefício que o produto gera. O importante é ter preço compatível com o mercado e perceber que as melhores empresas não têm necessariamente os menores preços.
Evite falar em preço, procure usar o termo valor, assim você convencerá o cliente que muitas vezes vale a pena pagar um pouco mais para ter um benefício melhor.
É o vendedor quem cria a percepção de valor. A estratégia de convencimento é sempre mostrar o valor agregado do produto, além da qualidade, assistência técnica e outros fatores.
A imagem que você faz e vende para o seu cliente é decisiva na escolha final. Mostre sempre o quanto seu produto pode reduzir custos ou aumentar a qualidade.
Qualidade custa. Na maioria das vezes o cliente quer preço, desconto e prazo. É um pedido legítimo. Por isso, sempre demonstre e valorize a qualidade do seu produto e seja sincero em dizer em quê ele é melhor do que o do concorrente.
Não dá para ter uma excelente qualidade e ao mesmo tempo ser o mais barato, mas ele pode ser o mais barato em relação a questões como durabilidade, resistência, design ou prestação de serviço. Cabe ao vendedor mostrar ao cliente que na verdade seu preço é justo.
Procure o cliente certo. Não queira vender uma BMW para aquele que só pode comprar um carro popular. Nada contra os populares, mas uma BMW é uma BMW!
A noção de valor precisa ser compatível com o que o cliente pode gastar e não com o que ele poderia gastar.
Faça com que o cliente perceba o valor. Lide com objeções com naturalidade, mas nunca perca de vista o foco da conversa e a noção de valor. Não embarque no papo do mais barato que aí você se torna tão igual quanto os outros.
Não entregue o ouro. É claro que todo vendedor tem uma margem de negociação, mas não entregue todo o ouro logo no início da conversa.
Há vendedores que logo de cara mostram a tabela, até onde podem ir e qual o desconto máximo. Esquecem de falar e valorizar o produto e ficam só na discussão de preço, preço e preço.
Será que em todas as ocasiões é preciso dar o desconto máximo? Todo cliente merece o maior desconto?
Imagine em quanto você pode aumentar seu rendimento anual se conseguir deixar de dar pelo menos x% do desconto total. Sua comissão agradece! Valorize o seu trabalho, Mostre o valor do produto e também se dê o devido valor como profissional.
Agora comece a praticar e nunca se esqueça do lema: Não venda preço, venda valor!
Uma dica ninja: Dê garantia, desse modo, você elimina pensamento negativo que o cliente possa ter.
Com certeza o uso das cinco dicas vão ajudá-lo(a) a diminuir a relação de custo x valor. Essa é a ideia, quanto menor for a percepção de custo maior a sensação de valor, o cliente terá coragem para tomar a decisão de compra.
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